10 conseils aux repreneurs d'entreprise

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Lors du Salon des entrepreneurs à Paris, Pascal Ferron, vice-président de Baker Tilly France, et Stéphane Meunier, conseiller reprise-transmission à la Chambre de commerce et d'industrie de Paris, ont animé une conférence sur la reprise d'entreprise. Le sujet est vaste, mais dix conseils essentiels peuvent être donnés aux candidats repreneurs.


La reprise d'entreprise est avant tout une aventure humaine. Postulat de base : le parcours du repreneur est tout, sauf cartésien. Mieux vaut donc être prêt à de nombreux espoirs, puis déceptions, puis rebondissements en tous genres. Et lorsque l'on sait qu'au moins cinq repreneurs motivés se présentent pour une entreprise à vendre, on comprend mieux que pour mettre les chances de son côté, la préparation et la motivation sur le long terme sont fondamentales. Quelques conseils.

1 - Réfléchissez à votre projet de vie

Une reprise d'entreprise, c'est un changement de vie. Un changement de rythme, un changement de responsabilité. Avez-vous vraiment envie de devenir entrepreneur ? A ne pouvoir vous payer que si les encaissements sont suffisants ? A vous battre chaque jour pour trouver des clients, motiver l'équipe, régler les problèmes ? Votre famille vous soutient-elle dans votre projet ? Votre conjoint est-il prêt à consentir des sacrifices financiers, donc de niveau de vie ? Une reprise peut aussi signifier un déménagement. Votre fille de 16 ans est-elle prête à quitter ses amies ?

2 - Sachez à quoi vous en tenir : formez-vous

Entre l'idée que vous vous faites de la reprise d'entreprise, et la réalité que vous allez vivre, il risque d'y avoir quelques écarts significatifs. Alors, au lieu de partir la fleur au fusil, pour vous immerger dans ce nouvel univers, formez-vous. Plusieurs organismes proposent de solides formations à la reprise d'entreprise. Au-delà des connaissances, vous aurez l'occasion d'entendre des témoignages. Et vous nouerez de précieuses relations avec d'autres repreneurs, sur lesquels vous pourrez vous appuyer lorsque vous subirez d'inévitables baisses de moral, sans pour autant prendre pour argent comptant leur expérience qui est forcément unique...

3 - Soignez votre fiche de cadrage

La fiche de cadrage, c'est d'abord votre réflexion stratégique sur vos capacités. En quoi êtes-vous bon ? mauvais ? Sur quels aspects devrez-vous vous adjoindre des compétences complémentaires aux vôtres ? Attention à la rédaction, car 90 % des repreneurs recherchent la même chose... Et ensuite, c'est votre prospectus publicitaire : démarquez-vous du « vulgum reprenum » !

4 - Sachez vous détacher du dogme du secteur maîtrisé

En matière de reprise d'entreprise, il existe de nombreux dogmes. L'un d'eux consiste à vouloir reprendre dans un secteur d'activité que l'on maîtrise. Or, Stéphane Meunier le constate : « Dans 70 % des cas, les repreneurs reprennent une entreprise dans un secteur d'activité dont ils ne sont pas issus. Il faut, en conséquence, savoir rester ouvert aux opportunités. »

5 - Faites savoir urbi et orbi que vous êtes repreneur

Trouver une entreprise à reprendre n'est pas simple. Les entreprises qui sont sur le marché « ouvert » sont souvent celles qui n'ont pas encore trouvé de repreneurs... et qui ne sont donc pas toujours les plus intéressantes. Le marché caché est souvent plus prometteur. Cela signifie qu'il faut distribuer votre fiche de cadrage à tour de bras, que vous ne devez négliger aucune piste. Des dossiers sont arrivés par l'oncle de la femme de ménage, le kinésithérapeute, le coiffeur... mais jamais par le plus pur des hasards.

6 - Soyez pro-actifs

Personne ne vous attend, surtout pas les cédants. C'est à vous de sortir même sous la pluie, de faire avancer les choses, de relancer les intermédiaires, vos conseils. Ne comptez que sur vous-même.

7 - Ayez toujours plusieurs fers au feu

Pour Pascal Ferron : « Le piège consiste, parce que vous avez eu un super contact avec un cédant, à ne vous focaliser que sur un seul dossier. Erreur qui peut être fatale. Tant que vous n'avez pas signé, vous ne savez pas si le cédant est vraiment vendeur. Continuez toujours à activer d'autres pistes. »

8 - N'ayez pas de complexe concernant votre apport financier

Par définition, un repreneur n'a jamais assez d'apport. La bonne nouvelle, c'est qu'un dossier échoue rarement à cause de l'argent. Le plus important : identifier quelle est votre valeur ajoutée pour l'entreprise à reprendre. Si vos compétences et votre envie sont en adéquation avec l'entreprise, le financement se trouvera. Les banquiers ne manquent pas d'argent, ils manquent de réels projets.

9 - Prévoyez un budget pour l'audit d'acquisition

Dans la gestion de vos réserves, prévoyez un budget pour vous faire aider, ne pas rester seul, les déplacements nombreux, les avocats et les audits. Les repreneurs personnes physiques sont tous confrontés au problème de la gestion de leurs ressources financières : économies qui fondent comme neige au soleil, indemnités de chômage qui sont limitées dans le temps. Vous devez, quoi qu'il arrive, conserver votre futur apport, bien sûr, mais aussi un montant non négligeable (entre 15 et 30 000 euros au minimum) pour les honoraires de conseils et l'audit d'acquisition. Evidemment, celui-ci devra être initié le plus tard possible, lorsque l'affaire est quasiment bouclée, pour éviter de consommer tout votre apport avant de ne rien acheter.

10 - Restez motivés, toujours !

La reprise d'entreprise est un véritable parcours du combattant. Mais selon Pascal Ferron, un repreneur qui a ou acquiert une âme d'entrepreneur, qui veut vraiment reprendre, dont c'est le projet de vie, qui s'en donne les moyens, sans se voiler la face sur ses possibilités, qui est entouré de bons conseils, finit toujours par trouver une entreprise qui lui convient.

Pascal Ferron livre le dernier secret : « Quand vous étudiez le dossier d'une entreprise à céder, le plus important est que vous analysiez très rapidement quel est son potentiel de développement et comment, grâce à vos compétences et à vos qualités, vous allez pouvoir le réaliser. »

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