C’est à travers le témoignage d’entreprises spécialistes de la stratégie marketing que GPO Magazine a choisi de répondre à ces deux questions.

Comment améliorer la performance commerciale et maximiser son impact ?
Plus que jamais, la concurrence exacerbée que la crise ne fait que renforcer, exige que le dirigeant d’entreprise améliore la performance de ses forces de vente. En effet, la santé financière d’une entreprise est tributaire du fonctionnement du service commercial. En outre, ce dernier est le nerf de la guerre des affaires et, par conséquent, il doit être générateur de revenus. Il est donc fondamental de se distinguer des offres fournies par les autres entreprises. Comment ? En sortant du lot, en se différenciant des concurrents, en fidélisant le client, voire même en le faisant devenir ambassadeur de la marque sur les réseaux sociaux. Afin de permettre aux commerciaux de mener à bien leur mission auprès des prospects et clients, l'entreprise se doit d'être en mesure de leur fournir les moyens nécessaires pour atteindre leurs objectifs. Bien entendu, il existe des leviers d’aide aux ventes, notamment par la mise à disposition d’outils commerciaux pertinents. Mais auparavant, la direction marketing devra mettre en place une véritable stratégie permettant aux commerciaux de mieux se former, de mieux percevoir les besoins des prospects, de répondre précisément et rapidement aux besoins des clients… Cette direction devra également prioriser les actions et définir un plan de prospection commerciale. La prospection ne peut donc en aucun cas être effectuée au petit bonheur la chance. « La prospection est une science et non un art. Tout est une question de méthode et il est nécessaire de s’équiper d’outils afin de faciliter son travail et de gagner du temps. Il convient de définir assez précisément une cible à prospecter et iden­tifier des contacts sur les réseaux sociaux. Ensuite, il faut optimiser ses déplacements et les remplacer dans la mesure du possible par des web conférences », indique Sylvain Tillon, président fondateur de Tilkee. Depuis quelques années, des sociétés spécialisées dans les formations commerciales se sont rendu compte qu’il n’y avait pas d’efficacité commerciale sans management dédié et alignement des pratiques pour un projet dans la durée. « Traditionnellement, les managers donnaient deux jours de formation à leurs commerciaux afin d’améliorer leurs performances commerciales. Cependant, cette vision est dépassée car deux jours de formation de temps en temps ne suffisent pas pour impacter durablement la performance. Pour être plus performant, il faut progresser en travaillant personnel­lement (les interactions collectives ne suffisent pas) ! C’est la raison pour laquelle nous travaillons en direct avec les managers qui sont les acteurs clés du développement des compétences de leurs commerciaux », souligne Nicolas Caron, co-fondateur et directeur associé de la société Halifax. Il s’agit donc pour les managers d’un travail plus long, plus régulier à réaliser en liaison avec des cabinets de conseil spécialisés en performance commerciale. « Nous aidons les managers à mettre en place un coaching structuré de leurs équipes et nous les accompagnons de façon très opérationnelle. Nous sortons donc du schéma historique représenté par le « stage » de deux jours dont tout le monde connaît les limites en termes d’efficacité », indique Nicolas Caron. En outre, les cabinets de conseil en formation commerciale pratiquent aujourd’hui une ingénierie pédagogique innovante en s’appuyant sur le digital, le travail collaboratif, le développement d’outils de vente et l’assessment commercial. « Aujourd’hui, les nouvelles techno­logies nous permettent de proposer des dispositifs très efficaces pour accompagner les managers dans leur quête de performance. Bénéficier des conseils d’un consultant expérimenté pendant un an, avec des séances de travail courtes mais précises, donne de bien meilleurs résultats, plutôt que passer des journées entières, assis sagement pour écouter la bonne parole. Ce travail étalé dans le temps permet de traiter les priorités, de faire du sur-mesure et du juste-à-temps. En outre, l’académie en ligne proposée par Halifax permet aux managers de réhabiliter le travail personnel de leurs commerciaux… En effet, pour progresser, il faut travailler et les commerciaux n’ont besoin de personne pour s’imprégner des fondamentaux. D’ailleurs, le manager n’est pas là pour les former de A à Z : il n’en a pas le temps. En revanche, ce sera le meilleur des coachs pour aider ses commerciaux à passer à l’action, pour les aider à transposer sur le terrain et dans le contexte de l’entreprise les nouvelles compétences acquises par l’académie. Quels que soient les secteurs d’activité, Halifax accompagne aujourd’hui des centaines de managers via ce genre de dispositifs qui séduisent autant par leur pragmatisme que par leur côté disruptif. Nombre d’entreprises se déclarent « digitales », il était temps de proposer des dispositifs de formation qui soient en cohérence », complète Nicolas Caron.

Quels sont les outils permettant d’optimiser l’aide aux ventes ?
Lorsque l’on évoque la question des outils d’aide à la vente, on pense d’abord aux logiciels de CRM. Pourtant, ceux-ci ne sont pas véritablement novateurs et il existe de nombreux autres outils, notamment les logiciels de marketing automation, le tracking dans les campagnes d’e-mailing, les réseaux sociaux professionnels...
Parties du constat que les commerciaux étaient peu équipés face à la qualification des nouveaux prospects, des entreprises rivalisent d’ingéniosité et ont développé un véritable outil afin d’accé­lérer les démarches de relances commerciales. « Nous sommes partis du principe que la prospection était un élément crucial pour le dévelop­pement de toute entreprise BtoB et nous nous sommes aperçus qu’il n’y avait pas d’outil efficace d’aide à la qualification des prospects pour les directeurs commerciaux », explique Chaïb Martinez, CEO de Close More Deals. Un même souci d’assurer un meilleur suivi et d’optimiser les campagnes de relances commerciales chez Tilkee. « Aujourd’hui, aussi incroyable que celui puisse paraître, un devis sur deux en France n’est jamais relancé », complète Sylvain Tillon.
Il s’agit donc d’une solution véritablement novatrice qui répond à un problème relativement ancien. En effet, la relance des prospects représente une partie importante du travail des services commerciaux et cette tâche essentielle au développement de toute entreprise est très chronophage et ingrate. « Notre entreprise a répondu à une problématique majeure du métier en appliquant les outils du tracking marketing à la profession commerciale. Grâce au suivi d’ouverture de mail et de pièce jointe, la solution offre aux commerciaux un gain de temps et de productivité en évitant les relances inutiles et en identifiant les prospects les plus intéressés », souligne Chaïb Martinez. En outre, ce nouvel outil permet d’améliorer la gestion de l’activité commerciale et d’augmenter le taux de transformation de 10 à 30 %. « Les commerciaux disposent en effet d’une approche globale mieux organisée, à commencer par les relances qui sont la base du processus de vente. C’est ainsi que cette solution logicielle donne la possibilité aux commerciaux de connaître avec précision, et en temps réel, le comportement de lecture des prospects sur des documents commerciaux. Nos clients ont tous des approches différentes : il y a ceux qui ouvrent l’offre dans les 3 heures, d’autres dans les 3 minutes. En outre, cette solution offre aux responsables des équipes commerciales une vision plus complète du travail de leurs équipes et leur permet in fine de mettre du process en place », indique Sylvain Tillon. Enfin, cette solution n’est pas un gadget mais un produit qui a une vraie valeur ajoutée et qui est relati­vement simple et peu coûteuse. « Grâce à un système de plugin disponible pour Gmail et Outlook, la prise en main est immédiate : deux nouveaux boutons apparaissent dans la fenêtre de rédaction d’e-mail, l’un pour tracker l’e-mail, l’autre pour tracker sa pièce jointe. En parallèle, les utilisateurs de ce système vont retrouver la liste de leurs prospects classés par score d’intérêt sur notre plate-forme », précise Chaïb Martinez.
Enfin, cette solution logicielle va pouvoir être utilisée avec d’autres outils présents sur le marché tels que Datananas qui permet de récupérer n’importe quel profil LinkedIn, Azalead, qui indique quelles sont les sociétés qui visitent le site web, Swabbl qui permet de cibler les prospects qualifiés et obtenir des introductions de confiance.
Par ailleurs, la gestion des réseaux sociaux, souvent confiée à de jeunes équipes, est devenue incontournable pour toute entreprise désireuse de se faire entendre auprès de ses clients. Car cela permet de placer l’humain au cœur de la relation client et de porter haut les valeurs et l’esprit de l’entreprise.