De tout temps, les hommes de terrain que sont les commerciaux représentent le nerf de la guerre. Par eux passent l'intégralité de l'activité. Objectif : conserver les parts de marché et bien entendu viser à en conquérir de nouvelles.Et dans un contexte hyper concurrentiel comme celui que nous vivons aujourd'hui, les organisations les mieux armées sont évidemment celles qui ont su recruter les meilleurs d'entre les vendeurs.

Mais qu'est-ce qui distingue de ses pairs un commercial particulièrement performant ? Un tempérament de chasseur pugnace et courageux ? Un talent particulier pour l'argumentation ? Un travail de tous les instants qui augmentent la connaissance du produit ou du service ? Un sens inné du contact ?...

Trois formes d'intelligence
Selon Guillaume Pestier, outre sa capacité à comprendre le marché sur lequel il intervient, le commercial qui accède à l'excellence conjugue, de manière équilibrée, trois formes d'intelligence :

• L'intelligence relationnelle, qui se traduit par une adaptabilité sociale, une capacité au réseautage et une attitude de leadership,
• L'intelligence émotionnelle, qui consiste à savoir maîtriser ses émotions personnelles et ses relations avec autrui,
• L'intelligence situationnelle, qui permet d'appréhender une problématique dans sa globalité, de la « contextualiser » et de s'y adapter en faisant preuve d'agilité intellectuelle et comportementale.

… associées à plusieurs qualités
Ce commercial doit faire preuve de pédagogie, en s'exprimant et en agissant avec clarté et bon sens. Il doit également afficher un enthousiasme de tous les instants ; s'auto-motiver et par-là même motiver ses clients interlocuteurs tout en étant capables de rebondir face à une situation d'échec.

Il sait aussi se montrer créatif, réactif, proposer des solutions innovantes et se montrer curieux en convainquant le client de l'intérêt qu'il suscite. Enfin, un esprit de transparence conduira le bon commercial à se comporter spontanément de façon authentique et sincère.

Pour autant, il serait abusif d'en déduire que toutes ces qualités concourent à définir le commercial idéal. « Chaque cas est unique », note Guillaume Pestier. Si bien recruter, c'est trouver la personne dotée des compétences requises pour une fonction et un environnement précis, c'est aussi s'assurer de l'adhésion du candidat à la culture de l'entreprise et à celle de l'équipe qu'il rejoint. C'est enfin manifester une réelle capacité à s'épanouir dans sa nouvelle mission. « …tous ces éléments se révèlent indispensables à sa performance et à sa pérennité dans le poste. » précise notre expert en recrutement.

Des attentes qui évoluent côté entreprise
Une étude réalisée à l'automne 2012 par l'Observatoire Permanent de la Fonction Commerciale (OPFC) révèle :

• Une nette reprise de l'embauche : 53% des entreprises françaises et 45% des TPE se disent prêtes à recruter dans les métiers de la fonction commerciale

• Un engouement retrouvé pour l'embauche des jeunes diplômés : 62% des entreprises ont recruté des débutants ces deux dernières années (67% en excluant les entreprises de moins de 10 salariés).

• Une recherche de profils de plus en plus orientés relation client : 93% des responsables interrogées considèrent la compréhension des attentes du consommateur comme étant un savoir-faire essentiel.

Recruter un bon commercial et entretenir une équipe n'est donc pas tâche facile, loin s'en faut. Il est impératif que le dirigeant consacre du temps à cette mission dont les acteurs sur le terrain sont finalement très souvent les maîtres du jeu…

Pierre BRULARD
Spécialiste RH