Sécuriser efficacement son poste clients

Finance Écrit par  mercredi, 12 juin 2013 15:19 Taille de police Réduire la taille de la police Augmenter la taille de police
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> Coface : une politique d'arbitrage qui s'adapte au contexte économique
> Natixis Factor, partenaire innovant du développement des entreprises

Dans le but de sécuriser leur production (performance et qualité, satisfaction clients) et de reposer sur une organisation pérenne, les entreprises cherchent plus que jamais à se prémunir contre les risques qui pourraient menacer leur activité (risque opérationnel, financier, de réputation, de production,...). Dans le cadre de cette démarche, la maîtrise des risques clients et fournisseurs est indispensable. En effet, nombreuses sont actuellement les entreprises qui déposent le bilan en raison, par exemple, d’impayés de leurs clients ou de retards de paiements, qui auraient mis à mal leur trésorerie. « Une défaillance sur quatre est toujours dûe à des retards de règlement, souligne Thierry Millon, responsable des analyses Altares. Si les grandes entreprises peuvent recourir directement aux marchés pour trouver leurs financements, les PME n’ont généralement pas cette faculté pour faire face aux besoins de trésorerie et sont donc tentées, à défaut de pouvoir se financer comme elles le souhaiteraient auprès de leurs banques, de jouer sur le crédit fournisseur».


Des délais de paiement toujours plus longs
Une tendance que corrobore d’ailleurs l’augmentation des délais de paiement. En France, ils ont ainsi atteint 12,1 jours de retard en moyenne en fin d’année dernière contre 11,8 jours au troisième trimestre 2012 et 11,5 jours trois mois auparavant (Altares). Les pertes sur créances, pour leur part, atteignaient en Europe 350 milliards d’euros en 2012, soit 7 % de plus qu’en 2011 (Intrum Justitia). «Une augmentation portée par le volume toujours important du nombre de défaillances d’entreprises, mais aussi par les retards ou les défauts de paiements », souligne Anne Williart, directrice gé- nérale d’Intrum Justitia. La principale raison invoquée par les entreprises en retard de paiement, provient des difficultés de trésorerie de leurs clients ». Pour faire face à ce contexte difficile, les entreprises disposent de différents moyens leur permettant d’une part, de prévenir le risque de défaillance et de sécuriser le risque clients et, d’autre part, de financer leurs besoins en fonds de roulement.

S’assurer contre les impayés
Avant tout chose, les entreprises doivent se doter d’une organisation permettant de maîtriser et couvrir leurs risques, en mettant en œuvre des actions préventives (bonnes pratiques, audit et sécurisation de processus), combinées à un dispositif de surveillance, voire de répression, puis de correction continue. À cet effet, soit l’entreprise dispose des ressources et compétences en interne, soit elle peut recourir aux prestataires de l’information d‘entreprise et aux assureurs-crédit. Les premiers lui permettront de bénéficier de renseignements sur la solvabilité de ses prospects et clients, voire de la santé financière de ses fournisseurs, mais surtout de les placer sous surveillance et de suivre leurs comportements de paiements. Une démarche dans laquelle les seconds (les assureurs-crédit) peuvent également les accompagner. L’assurance-crédit a pour objet de garantir l’assuré contre les risques de défaillance de son client, par suite d’insol­vabilité, dans les conditions définies au contrat. Cette assurance est réservée à l’assurance du crédit commercial, et particulièrement du crédit commercial à court terme, c’est-à-dire des opérations qui vont de trente à quatre-vingt dix jours, voire à cent jours, et parfois plus pour certains secteurs d’activités particuliers.

Les assureurs-crédit adaptent leurs offres au contexte économique
Pour répondre aux attentes actuelles des entreprises tout en maîtrisant leur ratio sinistre à prime et donc leur propre rentabilité, les prin­cipaux assureurs-crédit présents en France (Atradius, Coface, la S.A Ducroire et Euler Hermes), ont, ces derniers mois, revisité leurs processus d’octroi de garantie d’encours. Une démarche dans laquelle s’est par exemple engagée Coface, à travers son complément d’assurance Topliner. « Aujourd'hui, de plus en plus d'entreprises se disent prêtes à être tarifées en fonction de la qualité du risque, explique Jean-Michel Riou, directeur France et Europe de l’Ouest de Coface. Cela témoigne d'une prise de conscience croissante de l'intensification du risque clients et du besoin d'une plus grande souplesse, qui soit en adéqua­tion avec l'environnement économique instable. Déconnecté de ses équipes d’arbitrage classiques, ce service de souscription se fait en ligne et en temps réel ». Pour maintenir ses tarifs tout en limitant ses propres risques, Euler Hermes s’est également engagé dans une démarche similaire. « Si le risque à couvrir est vraiment trop important, nous proposons à notre client de prendre une garantie supplémentaire au travers de notre dispositif CAP EH en France et à l’international, indique pour sa part Nicolas Delzant, président du directoire d’Euler Hermes France. Pour autant, nous étudions les demandes au cas par cas et ne pratiquons pas de désengagement généralisé ». Parallèlement, les assureurs-crédit renforcent leur surveillance du risque et font profiter leurs assurés de cette démarche. « Nous continuons de privilégier les analyses au cas par cas, ajoute à ce sujet Nicolas Delzant. Une démarche que nous sommes en mesure de proposer, grâce à notre forte présence en région et à nos relations étroites avec tous les partenaires économiques, pour obtenir des informations fraîches sur la situation financière et les carnets de commande des entreprises. Nous multiplions également les rencontres avec nos clients pour répondre à leurs enjeux de pilotage du besoin en fonds de roulement et développons de nouveaux outils intégrés de gestion du poste clients sur l’ensemble du cycle de vente ». Coface, de son côté, poursuit sa stratégie de développement d’outils permettant à ses clients de mieux suivre leur exposition aux risques. « Notre organisation nous permet de mettre à leur service des équipes locales d’experts en risques afin de suivre et piloter au plus près leurs activités dans la région concernée, explique Jean-Michel Riou. Elles disposent ainsi à la fois d’une information locale et d’une vision mondiale, consolidées et constamment mises à jour, de leur exposition aux risques ».

L’affacturage au chevet des trésoreries d’entreprise
Au-delà de la prévention du risque, les entreprises doivent également faire face aujourd’hui à un manque de liquidités de plus en plus criant. Depuis quelques mois, les faiblesses structurelles des PME se révèlent. « Nos entreprises ont actuel­lement un problème de sous-capitalisation et de manque de rentabilité, précise pour sa part, Philippe Petiot, directeur général France de Natixis Factor. Elles rencontrent de plus en plus de dif­ficultés pour accéder aux crédits courts termes proposés par les banques mais également aux fonds d’investissements tels que le Private Equity. Le recours à l’affacturage s’avère donc être, en la matière, une bonne alternative pour bon nombre d’entreprises ».

L’affacturage est en effet une technique de gestion financière par laquelle une société financière (le factor) gère, dans le cadre d'un contrat, le poste clients d'une entreprise en achetant ses factures, en recouvrant ses créances et en garantissant les créances sur ses débiteurs. Cette technique permet aux entreprises d'améliorer leur trésorerie et de réduire leurs frais de gestion des comptes clients. Le coût de ce service est basé sur une commission sur le montant des factures. Aujourd’hui, nombreux sont ainsi les grands groupes qui plébiscitent cette source de finan­cement pour optimiser la gestion de leur dette et du poste clients. TPE, PME et ETI, pour leur part, y ont recours pour financer leur besoin en fonds de roulement tout en sécurisant leur poste clients. La démarche est actuellement d’autant plus intéressante que les factors travaillent plus que jamais à adapter leurs offres à la taille et aux besoins de toutes ces entreprises. C’est notamment le cas pour les contrats d’affacturage confidentiels (non notifié auprès des clients) ou encore les offres à l’international. À titre d’exemple, pour mieux répondre aux besoins des Professionnels et TPE, Crédit Agricole Leasing & Factoring leur propose son offre Créances Services. Cette prestation est ainsi accessible aux TPE qui cèdent une dizaine de factures par an, pour un montant global inférieur à 80 000 €.

Natixis Factor vient, pour sa part, de lancer son offre Pro Tempo dont le prix d’entrée au forfait démarre désormais à 95 € (plus la commission de financement) avec une grille tarifaire qui se décline en fonction du chiffre d’affaires remis. Le factor a également souhaité que cette offre soit sans engagement de durée avec un préavis de résiliation ramené à deux mois. BNP Paribas Factor, pour sa part, a augmenté son encours de financement pour l'offre Impulsion First. « Avec cette offre, les entreprises peuvent nous céder entre 350 € et 50 000 € de factures de leur poste clients », explique Patrick de Villepin, président directeur général de BNP Paribas Factor. Ces différentes offres permettent aujourd’hui aux petites entreprises d’utiliser l’affacturage de manière transitoire, alors qu’auparavant les remises de créances devaient être réalisées de manière continue et ce, toute l'année. À l’international, GE Capital fait de son côté preuve d’innovation avec sa nouvelle solution Titrifact Expansion. Cette dernière, qui s’adresse aux ETI et aux grands groupes français, combine à la fois une solution de titrisation et d’affacturage. L’évolution de l’offre des factors illustre bien qu’aujourd’hui, l’affacturage est une solution de financement et de sécurisation du poste clients adaptée à toutes les tailles et structures d’entreprises, quelle que soit leur situation financière. Elles sont d’ailleurs de plus en plus nombreuses à y adhérer...

Par Anne DEL POZO

Le volume des défaillances reste très significatif
Le nombre de défaillances d’entreprises comptabilisé durant le premier trimestre 2013 reste bloqué au-dessus du seuil des 16 000 procédures franchi depuis 2009. 11 258 liquidations judiciaires directes, 4 642 redressements judiciaires et 411 sauvegardes ont été ouverts, soit un volume global de 16 300, en léger recul (-1.8 %) par rapport au premier trimestre 2012 (Altares). Une baisse tirée par la bonne tendance des micro-entreprises sans salarié, qui concentrent environ 40 % des jugements. Les PME de 10 à 49 salariés, pour leur part, résistent.
Si encore un millier d’entre elles ont défailli ce premier trimestre, elles sont 4 % de moins que l’année dernière. En revanche, les défaillances des TPE de 1 à 9 salariés sont en nette augmen­tation (+7 %). Les PME de plus de 50 sa­lariés s’inscrivent dans des tendances encore sévères (12 % de défaillances en plus) après un premier trimestre 2012 déjà lourdement orienté à la hausse (+14%).



 

Lu 6542 fois Dernière modification le mercredi, 30 septembre 2015 09:06
Anne Del Pozo

Elle collabore depuis près de 20 ans à différents magazines en qualité de journaliste.

Elle y traite de sujets articulés essentiellement autour de la finance, des flottes automobiles, du voyage et du tourisme d'affaires ou encore des ressources humaines. Anne del Pozo participe également à la rédaction de nombreux témoignages clients et de newsletters d'entreprise.

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