Finalement, qu'est-ce qu'une banque ?
L'idée que l'on se fait de l'établissement bancaire est souvent fausse. Une banque est une entreprise qui gère les dépôts et collecte l'épargne des clients, accorde des prêts et offre des services financiers. A contrario, l'idée reçue, selon laquelle une banque est un investisseur ou un associé ou encore un partenaire, est une erreur.

C'est donc une entreprise commerciale, qui exerce principalement trois métiers : la banque de détail, la banque privée et la banque de financement et d'investissement. Elle finance les investissements et le cycle d'exploitation ou les décalages de trésorerie. En revanche, une banque ne finance ni le risque, ni l'apport en fonds propres, ni le besoin de fonds de roulement. 

Le rôle de la banque est de prêter de l'argent, de rentrer dans ses fonds, de fournir des services complémentaires au crédit et donc, d'être un véritable « fournisseur » de l'entreprise.

Ce n'est pas aux banques de supporter le risque pris par l'entrepreneur avec des fonds qui ne lui appartiennent pas, ni de s'immiscer dans la gestion de l'entreprise. En cas de bénéfice, la banque ne touche aucun dividende, contrairement au chef d'entreprise. En conséquence, en cas de pertes, elle ne veut pas devoir les assumer à la place de l'entrepreneur. Une lapalissade !

Que rapporte l'entreprise aux banquiers ?
Le Produit Net Bancaire (PNB) est en quelque sorte le chiffre d'affaires de la banque, ce que les clients lui rapportent. Il est la somme de :

. la marge issue des capitaux collectés
. la marge sur les crédits distribués
. les gains sur les dates de valeur
. les revenus issus des services et prestations de la banque

A noter que la source principale de revenus de la banque n'est plus les intérêts des prêts, mais les commissions sur les mouvements et services.

Compte tenu de ces éléments, et dans l'optique d'un entretien avec son banquier, il faut que la banque puisse estimer la solvabilité de l'entreprise ou, à l'inverse, le risque qu'elle représente.

La rentabilité de la relation avec le banquier peut devenir un outil de négociation selon que l'entreprise utilise peu ou pas les services de l'établissement bancaire, ou selon qu'elle a des avoirs importants et peu d'encours de crédit.

Comment la banque apprécie-t-elle l'entreprise et son dirigeant ?
Deux points importants :
- les critères de notations actuels (l'analyse du dernier bilan et le fonctionnement du compte)
- les contraintes Bâle II et Bâle III.

La côte FIBEN de la société a pour objectif de situer l'entreprise en fonction de son niveau d'activité et de sa situation financière. Cette notation est couverte par le secret professionnel ; toutefois la Banque de France a l'obligation de la communiquer, sur demande, aux entreprises. Le dirigeant pourra ainsi mettre en place une réflexion afin d'améliorer sa notation bancaire.

Il y deux niveaux de notation FIBEN : l'une sur l'entreprise et l'autre sur les dirigeants.

Si ces notations sont mauvaises, ce peut être un vrai frein à l'accès au crédit. A l'inverse, une bonne notation ne constitue pas une garantie puisque la Banque de France donne une note sur le passé, alors que la banque auprès de laquelle vous sollicitez un crédit évaluera, quant à elle, les potentiels futurs de votre entreprise.

Les cotations de la Banque de France
000 : la Banque de France n'a aucune information défavorable sur le dirigeant
040 : les informations recueillies n'appellent pas de réserve mais une attention toute particulière
050 : les informations recueillies appellent des réserves
060 : les réserves sont sérieuses et graves.

La réforme Bâle III impose de nouvelles contraintes aux banques, qui encadrent de manière plus restrictive les risques qu'elles prennent. Bâle III les contraint à avoir un ratio "fonds propres « durs » sur les encours de crédits accordés" en augmentation par rapport à Bâle II. Les banques ont donc l'obligation légale soit d'augmenter leurs fonds propres, soit de baisser les crédits.

Les banques, de plus en plus prudentes sur les crédits.
En conséquence, le risque est réel de se retrouver dans un cercle vicieux : cessation de paiements pour les entreprises -> hausses des provisions pour les banques -> baisse de leurs capitaux propres -> baisse de leur capacité à prêter aux entreprises -> cessation de paiements pour les entreprises.

Ce choc est néanmoins absorbé progressivement par les entreprises et les banques (quasi absence de dividendes depuis 2008), mais il est malheureusement amplifié par les difficultés européennes sur les dettes souveraines.

Néanmoins, le critère principal dans l'appréciation d'une entreprise cliente par sa banque, reste la cohérence de sa stratégie et sa capacité à générer le cash flow nécessaire pour faire face à ses engagements actuels, ou à venir, vis-à-vis de tous les tiers (y compris les banques).

Les conditions d'une relation réussie
Certes, la notation de l'entreprise est très importante pour le banquier. La confiance dans le dirigeant reste cependant primordiale. C'est au dirigeant de construire cette relation de confiance.

Le plus important : anticiper.

Cela signifie qu'il faut informer son banquier le plus souvent possible. En venant lui commenter ses comptes annuels, mais également tout au long de l'année, en lui transmettant les informations avant qu'il ne les demande. Exemple, le prévenir d'un incident de trésorerie potentiel.

En effet, son jugement est influencé par la qualité de la gestion de l'entreprise et sur la capacité du dirigeant à prévoir.

Donc, que celui-ci sache à l'avance qu'un incident de trésorerie s'annonce, voilà qui rassure ipso facto le banquier sur les capacités du gestionnaire. Par ailleurs, éviter toute anomalie de fonctionnement du compte évitera d'attirer l'attention du banquier. Dans tous les cas de figure, il est donc indispensable d'avoir de bons outils de suivi de gestion.

Une autre nécessité : être crédible.

Notamment tenir les engagements pris. Cela signifie qu'il vaut mieux être un peu pessimiste et tenir les engagements, plutôt qu'un peu trop optimiste et ne pas les tenir.

Enfin, un impératif : anticiper un besoin de financement, c'est augmenter sa chance de l'obtenir. Anticiper, cela signifie : lever des fonds quand l'entreprise n'en a pas encore besoin ou solliciter le banquier quand l'entreprise se porte bien. Pour cela, il faut être acteur de sa gestion et pilote de son entreprise.

Savoir négocier
La négociation, c'est d'abord la recherche d'un accord centré sur des intérêts matériels, entre deux interlocuteurs, dans un temps limité. C'est un jeu de concessions mutuelles. Exemple : négocier les jours de valeur, le court terme, des demandes de prêt, mais toujours en cohérence avec la situation de l'entreprise.

Avant l'entretien avec le banquier, le chef d'entreprise doit évaluer sa marge de manœuvre et lister les points à négocier avec une argumentation forte. Pourquoi ne pas présenter à son banquier les offres de ses concurrents que le dirigeant aura préalablement sollicités ?

Durant l'entretien, il ne faut pas céder trop vite. Objectif : que l'effort finalement consenti apparaisse réel.

De plus, chaque concession doit être accompagnée d'une contrepartie de la part du banquier. Il faut avoir préparé ces concessions à l'avance, mais ne pas les livrer trop tôt durant l'entretien !

Attention tout de même à ne pas négocier à outrance. La banque, qui est aussi une entreprise, doit gagner sa vie.

Dans tous les cas, il vaut mieux négocier en période faste, puisque la marge de manœuvre dépend de la santé financière de l'entreprise.

Pour garder et entretenir un pouvoir de négociation, le dirigeant doit rencontrer régulièrement son banquier ; à bon escient et avant qu'il ne soit trop tard. Le chef d'entreprise devient alors acteur de sa gestion et gagne le respect de son conseiller. Un respect qui demeure la valeur fondatrice de toute relation de confiance.

Pierre FAUCON
Associé Baker Tilly France