SETA 728x90 2024

Prévention du risque clients : les 5 conseils à suivre

Évaluer cet élément
(0 Votes)

L’année 2013 s’annonce terrible, voire catastrophique pour les entreprises : 65.000 dépôts de bilan sont prévisibles ! Tous les moyens doivent être utilisés pour amortir la dépression économique.
Partant du principe qu’il « vaut mieux aller chercher l’argent chez ses clients que chez son banquier, car il est gratuit », une bonne préparation pour 2013 suppose entre autres de faire un bilan de ses pratiques de gestion prévisionnelle du poste clients, en axant ses actions et ses prises de décisions sur la prévention du risque.

Mais comment s’y prendre ?

1. Entourer l’acte de vente d’un cadre juridique protecteur : « bétonner » les CGV1

- Adapter et remettre  à niveau des Conditions Générales de Vente, en portant un intérêt aux clauses particulières, tout en tenant compte des évolutions réglementaires récentes

- Utiliser les CGV comme un levier de la négociation commerciale
- Renforcer le formalisme des contrats, bons de commande, ne pas négliger les confirmations de commande, systématiser les bons de livraison signés ou PV de réception 

2. Formaliser les relations avec les clients

« Le bon client n’est pas celui qui passe une commande, c’est celui qui honore le montant de sa commande »

- Rigueur dans la création d’un nouveau compte : renseignements sur le clients (Kbis , IBAN BIC, et bilans pour les affaires en nom personnel)
-  S'inquiéter de la santé financière et de l’indice de solvabilité
-  S’abonner à une base de données et mettre sous surveillance les clients à risque
- Déterminer des limites de crédit ou plafonds d’encours (risque maximum que l’entreprise est prête à prendre ou à supporter pour un client)

3. Impliquer les commerciaux

« Refuser une vente, c’est gagner de l’argent si le risque d’impayé est trop élevé »

En contact permanent avec les clients, les commerciaux sont un rouage privilégié de communication entre l’entreprise et les clients:
- Transmettre les messages aux clients (changement de cotation, dépassement d’échéance...)
- Faire remonter et recueillir des informations terrain, ouvrir grand les yeux, être la « vigie » de l’entreprise
- Commenter les CGV et les faire signer aux clients (cachet commercial, identification du signataire)
- Chez le client, le Commercial doit être attentif et vigilant, s’imprégner de son organisation, détecter les éventuels points de faiblesse
- Sensibiliser et même former les forces de vente aux aspects financiers et juridiques de l'acte de vente
- Lors de la négociation, ne plus faire l'impasse sur les "délais" et "modes de règlement", en parler avec le client
- Comprendre le processus de validation et de traitement  des factures chez les  clients
- Qualifier le fichier Relance et obtenir l’identité des comptables, leur ligne directe, adresse e-mail.

4. Créer une culture de la vente cash, de la vente « encaissée »

«  Le chiffre d’affaires est réalisé, lorsqu’il est encaissé »

Implication de l'ensemble des collaborateurs de l’entreprise de la base au sommet :
- Direction générale
- Directeurs, Responsables de service
- Services techniques, administration des ventes, après vente, logistique…

5. Proposer voire imposer des instruments de paiement adaptés

« Ne pas laisser au client la maîtrise et l'initiative du moyen de paiement »

- Connaître les caractéristiques des différents instruments de paiement, lister et analyser tous les avantages et inconvénients
- Adopter une stratégie de mode de règlement par cible de clientèle (grands comptes, GMS, artisans, professions libérales, TPE, tous commerces ….)
- Transformer les moyens de paiement traditionnels en moyens modernes de paiements (dématérialisation, automaticité des tâches et « sécurisation » des encaissements).

Il apparaît donc essentiel d’apprendre aux Commerciaux (force de ventes, représentants, inspecteurs de ventes, technico- commerciaux...) à parfaitement connaître les CGV de leur propre entreprise, à les maîtriser. Ce n’est pas un document accessoire, sans importance et banal. Les CGV sont le socle de la négociation commerciale; apprendre à en parler le premier avec une argumentation solide souligne le professionnalisme.
C’est le premier qui en parle, qui a souvent de forte chance de remporter la mise, de reprendre la main et de boucler à son avantage l’acte de vente.

Pour parvenir à l’ensemble de ces objectifs, il faut engager un plan de sensibilisation des commerciaux au Risque clients. Il s’agit de faire respecter les échéances de paiement négociées, d’accélérer les rentrées de cash et de réduire les créances douteuses irrécouvrables. Il est impératif d’entretenir les contacts et la communication interne lors de réunion de cadrage d’objectifs ou de budgets, d’un meeting annuel, de réunions commerciales nationales ou régionales, de sortie de nouveaux produits ou de lancement de plans promotionnels, d’intégration de nouvelles équipes ( 1 à 2 heures d’immersion suffisent).

Tels sont les cinq conseils qui, une fois appliqués, viennent toujours réduire le Risque clients.

Georges-Paul GRIGLIATTI
SAS AGIMA
Formateur en Crédit Management

1. CGV : Conditions Générales de Ventes

Lu 7760 fois Dernière modification le vendredi, 04 septembre 2015 12:16
Nos contributeurs

Nos contributeurs vous proposent des tribunes ou des dossiers rédigées en exclusivité pour notre média. Toutes les thématiques ont été au préalable validées par le service Rédaction qui évalue la pertinence du sujet, l’adéquation avec les attentes de nos lecteurs et la qualité du contenu. Pour toute suggestion de tribune, n’hésitez pas à envoyer vos thématiques pour validation à veronique.benard@gpomag.fr

Annonces

V3 Banniere

Le magazine digital

Inscrivez-vous à notre édition digitale pour feuilleter gratuitement le prochain numéro

inscrit.png   

Paru le 4 mars 2024
GPO Magazine N°113
Demandez votre exemplaire au service Vente au numéro

Lire l'extrait GPO 113.png

Paru le 27 novembre 2023
Édition Spéciale Transformation digitale
Recevez-le dès aujourd'hui !
Abonnez-vous à l'année en cliquant ici

Vignette Lire un extrait HS Transfo Digitale.png

Livres Blanc et E-book

Le Système d'Exploitation Hybride Windows 11 de Microsoft Booste la Productivité et la Sécurité en Entreprise
Microsoft a récemment dévoilé Windows 11, son dernier système d'exploitation, qui s'adapte parfaitement au mode…
Quelle stratégie pour établir une relation commerciale durable en Allemagne : un guide pour les dirigeants d’entreprises françaises
L'Allemagne, premier partenaire commercial de la France, demeure un marché d'exportation incontournable pour les entreprises…
Comment favoriser sa transition vers une économie mondiale durable ?
La CSRD contribue à l’objectif de l’Union européenne de promouvoir une économie durable et responsable,…
Plus de livres blanc

Webinaires

Facturation Électronique 2024 : une opportunité de performer pour les entreprises !
Une enquête de Wax Digital a révélé que 70 % des professionnels de la comptabilité…
Comment faire prospérer son entreprise dans la conjoncture actuelle ?
Pour accompagner les entreprises au plus près de leurs préoccupations, les experts de KPMG, Crédit…
Comment aborder la fin du « quoi qu’il en coûte » ?
Symboles du « quoi qu'il en coûte » comme réponse au Covid-19, les prêts garantis…
Plus de webinaires

Services aux entreprises

 

è  DÉMATÉRIALISATION DES FACTURES : Une opportunité de performer pour les entreprises

visuel dématérialisation des factures.jpg

è  BUSINESS FRANCE : Établir des relations commerciales en l'Allemagne

L'Allemagne est le premier partenaire commercial de la France et représente le plus fort potentiel à l'export de la France à horizon 2025. Ce marché à la fois passionnant et exigeant mérite d'adopter une stratégie durable pour établir une relation commerciale sur le long terme. Tel est l'objectif de ce livre blanc de 64 pages intitulé "Quelle stratégie pour établir une relation commerciale avec l'Allemagne", proposé par Business France et ses partenaires de la Team France, et téléchargeable gracieusement.

 Couverture Livre Blanc Business France Allemagne.png

 

è  SYLOB : ERP pour l'industrie

Anticiper les évolutions industrielles et se projeter dans l'usine intelligente du futur, tels sont les objectifs visés par ce guide pratique de 20 pages à destination des PME intitulé "Industrie 4.0 & ERP", proposé par Sylob et téléchargeable gracieusement.

Couv Sylob CTA.png

 

è  ACROBAT : L'application PDF

Acrobat, l'application PDF n°1 adoptée par + de 5 millions de professionnels dans le monde. Rencontre avec Lofti Elbouhali, spécialiste Adobe chez inmac wstore

GPO Magazine

GPO Magazine, pour Gérer, Prévoir et Optimiser les ressources de l'entreprise est un magazine d'aide à la décision bimestriel, axé sur l'optimisation de la gestion d'entreprise, pour concrètement guider ses lecteurs dirigeants dans leurs réflexions stratégiques, leurs démarches opérationnelles, la gestion de leurs droits et dans le choix de leurs partenaires.

Une ligne éditoriale concrète et pertinente qui conjugue tendances, cas concrèts et témoignages, dossiers d'analyse, dossiers marchés, dossiers métiers, focus, point de droit, point international, point fiscal. Plus des " Avis d'Experts ".

Contactez-nous

Nos autres sites d'information

Twitter - Derniers posts