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Poste client : se mobiliser contre les risques conjoncturels

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Natixis Factor s'investit auprès de toutes les entreprises

Alors que tous les indicateurs économiques sont dans le rouge pour cette année 2009, les entreprises s’organisent pour mieux lutter face à l’accélération des risques de défaillances, au ralentissement de l’activité économique mais également aux nouvelles contraintes réglementaires imposées par la LME.

Pour la première fois depuis 1945, l’économie mondiale traverse une passe particulièrement difficile. L’économie française ne sera évidemment pas épargnée et devrait reculer de -1.8 % en 2009 pour connaître ensuite une lente et fragile reprise en 2010, estimée à ce jour à 0.5 %. «La situation financière à court terme des entreprises est la plus dégradée depuis 25 ans», précise Michel Mollard, Président du Directoire d’Euler Hermes SFAC. «Par ailleurs, les baisses importantes des carnets de commandes des entreprises, en chute de 20 à 30 % actuellement, apporteront une décroissance du niveau de crédit inter-entreprises que nous chiffrons à -10 % minimum en 2009». Autant d’éléments qui pourraient accentuer le risque d’une récession durable.



Des défaillances d’entreprises en forte progression
Après une augmentation de 15 % en 2008, les défaillances d’entreprises en France bondiraient de 25 % en 2009, pour atteindre un chiffre record de 72 000. La remontée des faillites d’entreprises en France est en ligne avec la tendance constatée dans la plupart des pays industrialisés. «Il s'agit d'une hausse d'autant plus conséquente qu'elle fait suite à une augmentation de 15 % en 2008 et qu'elle se propage désormais à l’ensemble des entreprises sans distinction de taille ni de secteur», analyse Patrice Coulon, Directeur Général Adjoint du Groupe GE Factofrance.


La LME s’immisce dans un contexte économique difficile

Déjà marquées par une raréfaction de l’accès des crédits, suite à la crise financière puis par le ralentissement de l’activité économique, les entreprises doivent également répondre, depuis le 1er janvier dernier aux nouveaux délais de paiement imposés par la Loi de Modernisation de l’Economie. Si la LME a été conçue pour raccourcir les délais de paiement, au profit notamment des PME, la conjoncture change néanmoins la donne et pourrait transformer en contrainte ce qui fut conçu pour être une opportunité. «Appliquer la LME sans que sa trésorerie en souffre, suppose donc se poser les bonnes questions et appliquer les bonnes méthodes», précise Sylvain Gros Désirs, Directeur du Département BFR d’Alma Consulting. «En premier lieu, les entreprises doivent vérifier si elles sont concernées par cette réglementation, au regard notamment des dérogations obtenues par certaines branches professionnelles. Elles doivent également mesurer les impacts financiers, organisationnels, juridiques, informatiques ou encore comptables de cette nouvelle réglementation. Il leur faut en analyser les risques sur leurs relations clients et étudier la stratégie de relance la plus appropriée à mettre en œuvre. L’application de la LME suppose également qu’elles communiquent auprès de leurs clients et fournisseurs mais également en interne pour expliquer leur démarche en la matière».

Limiter les risques en accentuant la surveillance client
«Face à ce contexte financier, économique et réglementaire et afin de limiter leurs risques d’expositions aux défaillances, les entreprises doivent absolument renforcer leurs méthodes de surveillance du risque client, aussi bien pendant la phase de prospection que pendant toute la durée de l’opération commerciale», précise François Meunier, Directeur Général Adjoint de Coface. La conjoncture incite donc davantage à se renseigner sur la solvabilité d’une entreprise en amont d’une opération de prospection ou de la signature d’un contrat de manière à évaluer le risque commercial de l’entreprise. Il est par ailleurs fortement conseillé aux entreprises de pousser cette démarche au-delà de la simple consultation des bilans qui ne sont publiés qu’une fois par an. Une entreprise qui se portait bien au moment de la publication de son bilan peut, quelques semaines plus tard rencontrer des difficultés financières. D’où l’intérêt de consulter, notamment sur Infogreffe, ses Privilèges & Endettements ou de mener des enquêtes plus approfondies sur le terrain et/ou des analyses via des sociétés telles que Altares, BEIC ou Géérim Précrédit, sans oublier les prestations en la matière des assureurs-crédits. Le contexte est également propice à la mobilisation de toutes les ressources interne. Les commerciaux terrain, les services client et même la comptabilité client, sont de précieuses sources d’information. Les uns pourront détecter sur le terrain d’éventuelles difficultés de leurs clients, tandis que les autres disposent de tous les éléments pour en analyser les comportements de paiement. Autant d’informations qui, recoupées et analysées permettent de disposer d’un état des lieux précis et en phase avec la réalité financière des clients. «Sur la base de ces informations, l’entreprise est en mesure de mieux sélectionner ses risques», ajoute François Meunier de Coface. Des résultats qui inciteront d’ailleurs certaines d’entre elles à opter pour l’externalisation de ce risque.

Externaliser le risque client pour mieux le maîtriser

«En période de crise, les directions financières peuvent ressentir le besoin de s’appuyer sur des partenaires tels que les assureurs-crédits», poursuit François Meunier. «Au-delà de l’assurance-crédit en elle-même, elles bénéficient alors de son expertise et de son savoir-faire en matière de gestion du poste client». Si, face à l’augmentation actuelle des risques de défaillances, les entreprises viennent aujourd’hui plus facilement à l’assurance-crédit, les prestataires en la matière sont, pour leur part, plus restrictifs. Et pour cause, la croissance de la sinistralité entraîne une augmentation du nombre des indemnisations. Du coup, la plupart des assureurs réduisent leurs taux de couverture et tendent à augmenter leurs tarifs. Certains, à l’instar de Cesce limitent néanmoins ces diminutions de couverture. «Une volonté qui nous incite à avoir une vision plus individualiste de la santé financière des entreprises», explique Philippe Decaudin, Directeur commercial de Cesce. «Une entreprise peut en effet parfaitement bien se porter, même si elle se positionne sur un secteur en difficulté». Parallèlement, afin de palier cette diminution de couverture des assureurs-crédits, le gouvernement propose également, depuis le début de l’année et pour une période temporaire, le CAP (Complément d’Assurance-crédit Public complété par le CAP + depuis la fin du mois de mars). La gestion de cette prestation est assurée en toute transparence par les assureurs-crédits. Malgré tout, de nombreuses entreprises continuent de s’auto-assurer pour tout ou partie de leur poste client. Le contexte économique et financier les incitent alors à renforcer leur vigilance sur le comportement de paiement de leurs clients et à mettre en place des gestions commerciales plus rigoureuses : réduction des livraisons sur les clients à risques, demandes de garanties supplémentaires, paiement par anticipation, demandes d’acomptes…

L’affacturage, source de financement court terme sécurisé
Malgré la crise, l’affacturage a actuellement le vent en poupe. «La position du factor est en effet particulièrement intéressante au regard de l’environnement économique et financier actuel», explique ainsi Patrice Coulon de GE Factofrance. «Au-delà du financement immédiat des créances, les factors proposent de sécuriser et d'assurer le poste client de l'entreprise et même d'effectuer pour son compte le recouvrement des créances. Le factor est en effet le mieux placé pour surveiller l'évolution des comportements de paiement des clients et donc anticiper les difficultés à venir». Les factors sont d’ailleurs unanimes, les entreprises sont de plus en plus nombreuses à se renseigner sur leurs prestations voir, à y souscrire. «Depuis l’été 2008, nous avons enregistré plus de 2000 nouvelles relations», précise à ce sujet Frédéric Kergroach, Directeur commercial de Natixis Factor. Une recrudescence des demandes qui s’inscrit dans le cadre de l’augmentation des défaillances d’entreprises. Certaines PME connaissent en effet des contractions non négligeables de leur chiffre d’affaires, entraînant des difficultés en terme de trésorerie. L’affacturage leur offre alors de nouvelles sources de financement court terme, complétant ou remplaçant les crédits bancaires, tout en sécurisant leur poste client. Elles garantissent leur actif client et disposent d’une trésorerie suffisante pour les accompagner dans leur activité au quotidien. Afin de répondre à l’ensemble des demandes des entreprises, les factors n’ont d’ailleurs eu de cesse ces dernières années, que d’élargir le portefeuille de leurs solutions. Au-delà des contrats d’affacturage classique, ces prestataires proposent désormais de l’affacturage confidentiel, permettant ainsi à leurs clients de garder en interne la gestion de leur poste client et en particulier du recouvrement des créances. Chez les grands comptes, reverse factoring et syndication commencent à séduire. Au travers du reverse factoring, les factors proposent de payer directement les fournisseurs de leurs clients. La syndication fédère pour sa part plusieurs factors autour d’un contrat d’affacturage unique. De même, les factors revoient leurs conditions d’accès à leurs prestations de manière à toucher toutes les entreprises et les accompagner dès leur création. «Nous avons des solutions adaptées à tous les profils d’entreprises quelle que soit leur taille, de 150 000 euros jusqu’à plusieurs milliards de chiffre d’affaires», souligne ainsi Frédéric Kergroach de Natixis Factor.

Anticiper le recouvrement pour renforcer la sécurisation du poste client
Sécuriser le poste client passe également par une stratégie de gestion du recouvrement des créances optimale. D’ailleurs, les procédures en la matière méritent, en ces temps difficiles et au regard de la LME, d’être remises à plat. Pour limiter les risques, les entreprises ont ainsi intérêt à anticiper leurs procédures de recouvrement de créances. Assurer en interne le recouvrement de créances nécessite, aujourd’hui plus que jamais, un suivi renforcé, une traçabilité optimale voire une gestion informatisée. Les outils de gestion de recouvrement de créances tels que ceux proposés notamment par Serfi, Sidetrade ou les éditeurs de progiciels de gestion (Sage, Lefebvre Software, Qualiac…) permettent en effet aux entreprises d’améliorer le suivi de leurs créances clients ainsi que l’analyse de leurs comportements de paiement et de leur rentabilité. Les entreprises disposent alors d’éléments fiables sur la base desquels, elles adaptent leur stratégie commerciale et les scénarii de relances clients. «Les modules de gestion de recouvrement permettent aux entreprises de prioriser les actions de recouvrement de créances en fonctions des profils des débiteurs», explique Philippe Rousseau, Consultant expert Lefebvre Software. «Parallèlement, leur intégration au système de gestion de l’entreprise assure une cohérence optimisée entre les commerciaux sur le terrain et les équipes en charge du recouvrement des créances». Autre avantage de ces modules, ils s’intègrent avec les systèmes d’information financière des entreprises, et en particulier avec leurs outils de gestion de cash management ou de trésorerie. Or, la crise financière et le ralentissement économique ont généré un regain d’intérêt de la part des entreprises autour des outils de pilotage de leur cash. «Quelle que soit leur taille, les entreprises ont besoin d’augmenter la fréquence de leurs reportings et de renforcer le suivi de la gestion du budget, du cash, des résultats ou encore des capacités d’autofinancement de leur organisation», souligne Emiliano Tenca, Manager CPM Lefebvre Software. La gestion du risque au sens large est en effet devenue une de leur préoccupation majeure au regard du contexte actuel.

Par Anne Del POZO

Evolution par procédures : progression des sauvegardes
Les liquidations (+16 %) et les redressements (+13 %) représentent respectivement 67 % et 32 % des jugements prononcés, les sauvegardes restent limitées à 1 % des jugements, mais leur nombre a nettement progressé en 2008, particulièrement en décembre (103 sauvegardes contre en moyenne 53 par mois). On dénombre, au 31/12/2008, 1634 sauvegardes jugées depuis le 1er janvier 2006 et publiées au Bodacc, dont 693 en 2008 (505 en 2007). Les tribunaux des régions Rhône-Alpes et Paca arrivent toujours en tête pour le nombre de sauvegardes prononcées (respectivement 20 % et 14 %), devant ceux de l’Ile de France (10 % des sauvegardes).



Les 10 questions que les entreprises doivent se poser face aux conséquences de la LME
1. Quel impact sur ma trésorerie ?
2. Quelles informations dois-je donner aux clients ?
3. Mon entreprise est-elle concernée par les dérogations ?
4. Quelles nouvelles stratégies en terme de gestion
des relances adopter ?
5. La LME s’applique-t-elle à mes contrats internationaux ?
6. Quels sont les impacts sur le savoir-faire des opérationnels ?
7. Quels sont les risques dans la relation client ?
8. Quels sont les impacts comptables ?
9. Ai-je mis à jour mes systèmes d’information ?
10. Quels processus d’information en interne faut-il instaurer ?

Source : Alma Consulting Group, mars 2009
Lu 6642 fois Dernière modification le vendredi, 04 septembre 2015 10:56
Anne Del Pozo

Elle collabore depuis près de 20 ans à différents magazines en qualité de journaliste.

Elle y traite de sujets articulés essentiellement autour de la finance, des flottes automobiles, du voyage et du tourisme d'affaires ou encore des ressources humaines. Anne del Pozo participe également à la rédaction de nombreux témoignages clients et de newsletters d'entreprise.

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