Sécuriser son poste client

Pour assurer un développement des ventes sécurisé, alors même que les défaillances d’entreprises sont attendues à la hausse dans les mois qui viennent, il est impérieux que les entreprises veillent à la solvabilité de leurs clients, notamment dans le BtoB.

À cet effet, avant d’engager toute relation commerciale ou de développer leurs encours clients, les entreprises ont tout intérêt à se renseigner directement auprès de leurs clients sur leur santé financière ou, le cas échéant, auprès de sociétés d’informations, voire de leur assureur-crédit si elles en ont un.

Affiner le pilotage de sa trésorerie

Alors que l’avenir reste incertain, bâtir un prévisionnel de trésorerie est plus que jamais nécessaire.

« En 2020, de nombreuses entreprises ont en France bénéficié des dispositifs de soutien mis en place par le gouvernement (PGE, chômage partiel, moratoires fiscaux) et des reports d’échéances consentis par les banques, précise pour sa part Thomas Rubio, directeur Conseil CashSolve d’ACA. Si ces différentes mesures ont jusqu’à présent permis d’éviter une vague de défaillances d’entreprises en 2020, se pose aujourd’hui la question du remboursement de la dette. En effet, beaucoup d’entreprises ne disposent pas des fonds nécessaires à la reprise de leur activité ou au remboursement de leur dette, alors même qu’elles ne sont plus en capacité de souscrire de nouveaux crédits. Il leur est donc nécessaire de réaliser un prévisionnel de trésorerie à court et moyen terme (trois ans) ».

Alors qu’auparavant les directions financières étaient plutôt focalisées sur la performance financière de leur organisation et la croissance du chiffre d’affaires et de l’EBITDA*, aujourd’hui la prévision de trésorerie et d’endettement net à court et moyen terme est donc devenue l’une des principales priorités.

Dans le cadre de cette démarche, les équipes finances et en particulier les trésoriers ont plus que jamais besoin de décloisonner leur processus de gestion et de récupérer des informations auprès du contrôle de gestion et de la comptabilité.

« Cette organisation collaborative est structurante pour les entreprises, précise à ce sujet Thomas Rubio. Le prévisionnel de trésorerie doit faire partie intégrante des processus « métier » du département finance et, à ce titre, doit être rigoureusement organisé ».

* Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization (EBITDA ou Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement désigne le bénéfice d’une société avant que n’en soient soustraits les intérêts, les impôts et taxes, les dotations aux amortissements et les provisions sur immobilisations (mais après dotations aux provisions sur stocks et créances clients).

Financer la reprise de son activité

Au-delà du prévisionnel, les entreprises doivent également s’organiser pour financer la reprise de leur activité qui, pour certaines, génère un important et brutal besoin en fonds de roulement.

« Si dans un premier temps les mesures de soutien de l’État, et en particulier le PGE, ont permis aux entreprises de couvrir leurs besoins en trésorerie, elles sont cependant parfois insuffisantes pour financer l’augmentation de leur besoin en fonds de roulement consécutif à la reprise ou au développement actuel de leur activité », précise Éric Turbot, directeur général délégué au commerce chez BNP Paribas Factor.

Elles peuvent à cet effet s’appuyer sur différentes sources de financements et en particulier le financement des commandes proposé par les Factors. L’affacturage du bon de commande apparaît en effet comme une alternative pour les entreprises qui ont besoin de relancer leur cycle de production, sans pour autant avoir de factures à céder aux Factors pour financer leur besoin en fonds de roulement.

« Avec le financement des commandes, les entreprises françaises n’ont plus besoin d’attendre l’émission d’une facture pour accéder à l’affacturage, ajoute Éric Turbot. Elles peuvent y recourir avec un bon de commande ». Pour soutenir ce dispositif, le gouvernement a réservé une enveloppe de 20 milliards d’euros (sur les 300 milliards prévus pour le PGE), afin de garantir jusqu’à 90 % du montant du bon de commande. « Ce nouveau produit complémentaire à un contrat classique d’affacturage permet de financer le BFR sur un cycle d’exploitation pouvant aller jusqu’à 100 jours : 45 jours relatifs au financement du bon de commande et 60 jours pour le financement plus traditionnel des factures ».

Les entreprises disposent ainsi de nombreux leviers en interne mais aussi de dispositifs externes pour assurer la reprise de leur activité dans de bonnes conditions. Il leur revient de capitaliser dessus et de les activer à bon escient pour faire de la reprise un tremplin à leur développement. 

Pour compléter ce dossier : Réussir son développement commercial