« Nous constatons que les bilans des entreprises sont déséquilibrés et que leurs marges ont tendance à baisser actuellement, ce qui impacte leurs fonds propres », souligne pour sa part Bertrand Finet, directeur exécutif de Bpifrance. Dans ce contexte de raréfaction des ressources de financements, la gestion du poste clients est devenue un enjeu de taille pour les entreprises. Il leur faut, très en amont de l’émission de la facture, revoir leur processus de gestion du poste clients, de manière d’abord à prévenir le risque, puis le maîtriser pour enfin le sécuriser et apporter ainsi aux partenaires bancaires les garanties qu’ils requièrent pour l’octroi de financement. Or, si ces procédures constituent un enjeu majeur au quotidien, il n’en demeure pas moins complexe de les mettre en œuvre et d’en contrôler la bonne application. « Le poste clients est important pour un banquier, il fait partie des fondamentaux d’analyse et sa qualité, sa diversité et la pérennité des relations avec les clients sont des éléments cruciaux dans son approche du risque », souligne ainsi Judicaël Perrin, directeur de la clientèle grande entreprise de la Banque Palatine.

En amont, prévenir le risque
Pour améliorer la qualité du poste clients, il faut que toute la société soit tournée vers les bonnes pratiques en la matière. Des bonnes pratiques qui se mettent en place dès l’étape de prospection commerciale, lors du choix des clients. « Rappelons à ce sujet que 25 % des défaillances d’entreprises sont dues à la défaillance de leurs propres clients, explique Louis Bollaert, directeur commercial grand courtage chez Euler Hermes France. D’ailleurs, globalement, les défaillances d’entreprises sont liées à des erreurs de gestion du bas de bilan, au cœur duquel se trouve le poste clients ». Il faut donc en amont, impliquer les forces de ventes sur l’encaissement des factures et les sensibiliser sur les conditions et délais de paiement qu’elles peuvent ou non octroyer et ce, en fonction de certains critères, notamment de solvabilité de leurs prospects. « Il faut dès le début de la chaîne de commandes être tourné vers une logique d’encaissement du prospect détecté, indiquent Yann Guyomar et Hervé Rousseau, senior managers au sein du Groupe Mazars. Beaucoup trop de commerciaux réalisent encore des ventes en oubliant de négocier également les délais de paiement. Ils ont encore trop souvent une vision orientée « chiffre d’affaires » alors qu’il est désormais indispensable d’intégrer également à la négociation la « dimension cash » liée au délai de paiement ». Pour vérifier la solvabilité de leurs futurs clients, les entreprises ont la possibilité de se tourner vers des sociétés d’informations commerciales et financières ou vers des assureurs-crédit. Ces derniers sont également un support important en matière de prévention du risque. Un support particulièrement apprécié par les banques lors d’une demande de crédit.
D’ailleurs, selon une étude Euler Hermes, 65 % d’entre elles perçoivent de façon positive le fait que leurs clients soient assurés-crédit. À l’inverse, du côté des entreprises, elles ne sont que 42 % à estimer que l’assurance-crédit est un moyen de s’assurer de bonnes conditions de crédit bancaire. « Être assuré-crédit est, pour les PME, une méthode de gestion de l’actif client appréciée par les banques, ajoute Louis Bollaert. C’est notamment le gage que l’entreprise connaît son exposition au risque et a mis en œuvre les moyens nécessaires pour se protéger contre les retards de paiement ou les défaillances. Enfin, l’assurance-crédit, en permettant à l’entreprise de se concentrer sur son cœur de métier et sur des clients et prospects fiables, contribue au développement de son chiffre d’affaires et de sa marge. Elle offre ainsi à son banquier l’image d’une entreprise dynamique, économiquement fiable et dont l’actif client est sécurisé ».

Soigner la qualité de sa facturation…
Au-delà de la prévention du risque client, il est aussi primordial que les entreprises travaillent sur la qualité de leur poste clients. Cette dernière va se mesurer en fonction de différents éléments : le taux d’encours clients échus, le taux d’avoirs, et le volume de litiges. « Une facturation approximative ou qui génère un flux d’avoirs important aura un impact négatif sur la valeur du poste clients comme support à une demande de financement, précise à ce sujet Philippe Lepoutre, directeur général France de CGA. Par exemple, les factors, qui comptent souvent parmi les partenaires financiers des entreprises, regardent ces taux d’avoirs des entreprises et leurs fluctuations. Plus ils sont importants, plus cela accroît le taux de non valeur des factures et cela réduit en proportion le flux de cash que le factor peut avancer ». Pour avoir une facturation de qualité, les entreprises doivent en renforcer les processus de gestion, s’assurer de la cohérence des prix sur la facture et de ceux indiqués sur les commandes, veiller à la livraison ou encore aux respects des délais de paiement. Par ailleurs, les banques sont aussi attentives aux clients à l’export et aux pays visés par cette exportation. « Il faut que l’entreprise puisse dissocier ses clients domestiques de ceux à l’export car souvent, un établissement financier octroiera un crédit en ne prenant en compte que l’une ou l’autre de cette typologie de clients », explique pour sa part Hervé Rousseau.

Accélérer ses processus de recouvrement
En aval de la chaîne de facturation, c’est sur les processus de recouvrement de créances que les entreprises doivent veiller. En effet, la qualité de la gestion du poste clients se mesure également à la capacité de l’entreprise à faire respecter les délais de paiement, à éviter les litiges ou à les identifier puis les résoudre rapidement s’ils apparaissent. « Une entreprise qui ne gère pas ses processus de recouvrement intelligemment peut inquiéter les partenaires financiers », rappelle à ce sujet Philippe Lepoutre. Un factor ou un prestataire du recou­vrement de créances peut alors accompagner l’entreprise dans l’amélioration de ces processus et dans leur prise en charge totale ou partielle.

De la gestion du risque client à l’amélioration du BFR
Enfin, les banquiers préfèreront octroyer un crédit aux entreprises qui ne viennent pas les voir chaque fin de mois pour financer leur masse salariale ou à l’échéance de la TVA pour de­mander une autorisation de découvert. « Il est à ce titre important que les entreprises anti­­cipent leurs grandes échéances de règlement tels que les charges sociales, la TVA, les salaires et autres charges, rappelle Yann Guyomar. La bonne gestion du besoin en fonds de roulement est en effet aussi l’un des prérequis attendu du banquier pour octroyer un financement. Il faut donc équilibrer ses rentrées et ses sorties d’argent, ce qui nécessite de travailler aussi bien en amont de la chaîne de facturation, avec les commerciaux, qu’en aval avec ses équipes recouvrement ». Désormais, la mobilisation de tous autour des problématiques de « cash » dans l’entreprise est nécessaire pour gagner la confiance des partenaires bancaires.

Anne DEL POZO