Entretien avec Mickael De Sa, responsable partenariats digitaux chez Allianz Trade France.

Quelles mutations du commerce B2B observe-t-on ?

Depuis plusieurs années, on assiste à une évolution majeure des échanges commerciaux : l’essor du e-commerce B2B. Les dirigeants d’entreprises se rendent compte que ce canal de vente offre de véritables garanties en matière de rapidité et de simplicité. La tendance a mis plus de temps à se formaliser qu’en B2C, mais elle s’accélère : entre 2017 et 2019, les ventes en ligne interentreprises ont crû chaque année de +50 %.

Ce développement a forcément été accentué en 2020, le e-commerce étant devenu depuis l’année dernière un relais de croissance essentiel pour les entreprises face à un contexte sanitaire qui a remis en cause certains modes de distribution plus traditionnels. Aujourd’hui, le e-commerce est un véritable canal de vente additionnel pour les entreprises.

Quels sont les enjeux du e-commerce B2B aujourd’hui ?

Les entreprises qui veulent saisir l’opportunité du e-commerce sont nombreuses, et la concurrence s’intensifie. Il est donc primordial pour les acteurs du secteur de se différencier de leurs concurrents. La clé pour développer son activité e-commerce B2B, c’est d’offrir à ses clients des services additionnels à valeur ajoutée.

Or, dans les échanges interentreprises, l’octroi de délais de paiement à un client est un véritable avantage concurrentiel. Il s’agit d’une pratique pour le moment très rare dans le domaine du e-commerce où la connaissance de ses clients est plus difficile, et pour lesquels les e-commerçants optent plutôt pour du paiement comptant. Pour autant, proposer du paiement différé pourrait permettre aux entreprises d’accélérer le développement de leurs ventes en ligne.

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