Ce baromètre a été mené auprès de 400 décideurs de grands groupes, ETI (Entreprises de Taille Intermédiaire), PME et TPE de tous secteurs, et de différentes fonctions (DG, Directeurs Marketing et Communication, Directeurs Expérience Clients, Directeurs commerciaux, CDO…), sur l’ensemble du territoire.

1 - Réseaux sociaux : une accélération de la présence des entreprises

Il y a quelques années, en France, l’usage des réseaux sociaux professionnels s’expliquait surtout par la recherche d’emploi, notamment sur Viadeo. Aujourd’hui, il s’agit d’une démarche généralisée des entreprises et de leurs collaborateurs, dans des perspectives de visibilité et d’opportunités business.

90% des répondants utilisent les réseaux sociaux aujourd'hui à titre professionnel, 2/3 d'entre eux depuis 1 à 6 ans, avec une majorité depuis moins de 3 ans. Ces chiffres sont révélateurs d’une accélération de l’usage des réseaux sociaux à des fins professionnelles depuis 2015, et de l’atteinte d’un premier niveau de maturité. Ainsi, 64% des professionnels B2B utilisent ces réseaux pour trouver des contacts professionnels, 63% pour faire connaître leur entreprise et 27% pour identifier de nouvelles opportunités business (prospection ou découverte de nouveaux fournisseurs).

Cette analyse est confortée par l’observation des réseaux utilisés et des usages qu’en font aujourd’hui les entreprises :
- pour les ETI (Etablissements de Taille Intermédiaires) et grands groupes : prioritairement LinkedIn puis Twitter,
- pour les TPE, Facebook,
- pour les PME, Twitter et Facebook.

Montée en puissance de LinkedIn :
Le réseau LinkedIn est utilisé par 69% des décideurs aujourd’hui, investi par tous les types d’entreprises, à Paris comme en région (à l’exception des TPE qui sont plutôt présentes sur Facebook du fait probablement de leurs cibles).

2 - Les réseaux sociaux : pas encore d’impact réel sur l’acte d’achat mais de véritables canaux d’avenir

Si, aujourd’hui, 1 répondant sur 5 s'informe sur les réseaux sociaux pendant l’acte d'achat (un chiffre comparable à celui de l’e-mail ou la vidéo), il s’agit d’une source encore peu utilisée. Le premier réflexe reste de loin la recherche web (77%), suivi de la recommandation (35%) et la prise de contact avec un commercial (33%).
Pour autant, 76% des répondants considèrent que l’impact des réseaux sociaux sur l’acte d’achat va progresser, et ils sont presque autant (71%) à considérer qu’ils vont apporter de nouvelles perspectives et des solutions pour développer les ventes.

Les raisons de ce chiffre encore faible :
- La faible satisfaction des répondants à l’égard des contenus qu’ils trouvent sur leur fil d’actualité (38,1% seulement en moyenne), et en particulier pour les DG (25% de satisfaction).
- Une présence des commerciaux qui s’avère très récente sur les réseaux sociaux : 45% d’entre eux sont présents depuis moins d’un an (!), 82% depuis moins de 3 ans.

3 - Les articles de blog : les plus influents !

Les contenus les plus consultés sur les réseaux sociaux sont :
- les articles de blog (86%)
- les livres blancs (78%)…
- loin devant les vidéos (48%) et les webinars (45%).

Dans l’influence d’achat, les articles de blog et les posts ont un impact aussi puissant que la recommandation d’un contact dans l’achat d’un service ou d’un produit (55% des répondants ont déjà été influencés par un article de blog ou un post, 56% par une recommandation).

Ce qui prouve d’une part l’importance pour les utilisateurs d’avoir accès à des contenus de fond et de qualité - et non à de la publicité ou à des contenus de marque.

4 - Une formidable opportunité pour faciliter la relation commerciale

57% des répondants acceptent les demandes de contact émises par des prestataires actuels ou potentiels. Un taux (étonnamment) supérieur aux taux d’acceptation de demande de mise en relation de la part de prospects (44%).

Par ailleurs, plus d’1 répondant sur 4 a déjà accepté une demande de mise en relation directe d'un commercial. Et dans la moitié des cas, sans le connaitre !

Tout l’enjeu pour les marques et les commerciaux : avoir l'art et la manière d'aborder un prospect et d’entretenir la relation, en étant dans une démarche d'influence personnalisée, en s’appuyant sur des contenus répondant aux problématiques de leurs cibles et non en étant en « push produit » ou en démarche de chasse traditionnelle. Pour cela, les marques ont encore beaucoup à faire : produire des contenus de qualité, former continuellement leurs équipes et les animer dans la durée. C’est tout le sens d’une démarche de social selling.

Un nouveau référentiel dédié aux réseaux sociaux en BtoB

Les objectifs du baromètre :
L’objectif de ce baromètre est de donner, à toutes les entreprises qui exploitent les réseaux sociaux à des fins business BtoB, un référentiel pour définir leurs stratégies futures. En effet, si des études existent aujourd’hui aux États-Unis sur le sujet, les usages et comportements sur le territoire ne sont pas connus. Sur le marché français, aucun baromètre ne fait aujourd’hui référence, alors même que les entreprises commencent à développer des stratégies omnicanal et d’inbound marketing intégrant les réseaux sociaux. La Poste Solutions Business et Intuiti ont donc souhaité lancer le premier baromètre de social selling en France.

L’idée est de faire de ce baromètre plus qu’un outil d’information : un véritable outil de travail pour ceux qui souhaitent mieux comprendre les usages de leurs cibles sur les réseaux sociaux, et concevoir ainsi la stratégie la plus pertinente et la plus fine possible.

La méthodologie :
Une étude d’envergure et de qualité, à partir d’un échantillon particulièrement solide et qualifié, dans un contexte BtoB : 383 décideurs ont été interrogés, issus de grands groupes, ETI, PME et TPE, de tous secteurs, et de différentes fonctions (DG, Directeurs Marketing et Communication, Directeurs Expérience Clients, Directeurs commerciaux, CDO…), sur l’ensemble du territoire.

Des experts mobilisés :
- Cette enquête quantitative a été complétée par les témoignages d’entreprises elles-mêmes engagées dans des démarches de social selling (Capgemini, SAP, Elior Santé et La Poste Solutions Business) et membres du Club de benchmark Social Business Makers, référence aujourd’hui dans l’univers de la vente via les réseaux sociaux.

Un baromètre permettant d’avoir une vision précise des usages par cible :
- Une datavisualisation, proposée par Pocket Result, permet à tout utilisateur d’avoir une vision des résultats avec tous les filtres possibles : fonction, taille d’entreprise, âge, secteur d’activité etc.