« J'en ai assez d'entendre certains dirigeants de PME français penser et dire qu'ils n'ont pas les moyens de se lancer dans une activité internationale », nous dit Marc Hoffmeister, le Président de Classe Export qui ajoute : « il faut dédramatiser l'export, une erreur toujours possible n'est pas rédhibitoire. Il faut la considérer comme une expérience supplémentaire ».
Une position qui apparaît en décalage par rapport à l'antienne qui consiste à croire qu'un échec révèle l'incompétence ; la bonne attitude consistant plutôt à le considérer comme une expérience, comme une richesse porteuse d'avenir. Cette façon très anglo saxonne de voir l'export est, par exemple, confirmée quand on sait que des fonds d'état permettent de bénéficier d'une assurance prospection, distribuée par la Coface. Véritable droit à l'erreur, cette police d'assurance est-elle suffisamment connue des dirigeants de PME ayant une «pulsion export» ? Pas si sûr ! Autre produit financier venant réduire sensiblement les risques : l'aide à l'embauche de cadres spécialisés et dédiés export. Des solutions d'aides permettent d'en financer les coûts salariaux à 50 ou 80 % durant une année, voire au-delà.
Il semble que nombre de dirigeants rechignent à partir en campagne pour trouver des aides. Qu'il s'agisse de crédits ou de subventions, ils invoquent le manque de temps et la complexité des démarches à réaliser. «C'est dommage, car que ce soit au niveau de l'Etat, des régions, des VIE(1) d'Ubifrance...etc, plusieurs dizaines de dis-positifs d'aides financières sont disponibles», nous précise Marc Hoffmeister.
Mais attention ! La relative facilité d'accès aux aides ne dispense pas de monter des dossiers sérieux. «Elle oblige par ailleurs le dirigeant à réfléchir et à formaliser sa stratégie ce qui, il faut en convenir, n'est pas toujours facile à faire», nous souligne le Président de Classe Export.

Conclusion : le premier souci du chef d'entreprise doit être de s'entourer d'experts publics ou privés spécialisés dans l’accompagnement à l’international. De nombreux cabinets privés se sont regroupés au sein de l’association professionnelle OSCI(2).Un simple coup de fil à l'association constitue déjà la bonne démarche pour un dirigeant qui veut se lancer à l'export. Il y trouvera tous les conseils et les coordonnées des organismes lui évitant bien des faux pas et lui faisant gagner un temps appréciable.
Il convient enfin, de ne pas être timoré dans les volumes financiers recherchés. Il ne faut jamais sous estimer les coûts du développement d'une stratégie export. Ne pas disposer dès le départ des fonds nécessaires pour réussir et mener à bien un projet est une erreur à ne pas commettre. «Partant du principe qu'il n'est pas plus difficile de trouver cent, cinq cent mille ou un million d'euros, l'ambition fait partie des grandes qualités mises au service de toute volonté export», affirme en épilogue Marc Hoffmeister qui a justement lancé Capital Export, organisme d’investissement en fonds propres dédié aux PME exportatrices. Chers lecteurs, dont acte !

Trois cas d'activité internationale réussie
Nous avons volontairement sélectionné trois types d'entreprise aux profils radicalement différents mais qui, chacune, traduit cette envie d'export des dirigeants.

Giroptic, dès l'origine l'ambition internationale
Créée en avril 2008, Giroptic est spécialisée dans l'imagerie à 360°. Elle développe actuellement deux solutions inédites en photographie et vidéo. La grande capacité d'innovation de cette entreprise lui a valu d'être à deux reprises lauréate du concours organisé par le Ministère de l'Enseignement supérieur et de la Recherche.
Cette société conçoit, fabrique et commercialise le premier appareil photo 360° «one shot», exclusivement destiné à créer et diffuser rapidement sur Internet des visites virtuelles sous tous les angles avec une très haute définition. Cette solution est accessible à tous et se veut la plus aboutie pour réaliser des visites virtuelles sans aucune compétence technique spécifique. Dans un monde ou les internautes sont de plus en plus exigeants, Giroptic a l'ambition de devenir rapidement la référence mondiale. Cible prioritaire : les acteurs de l'immobilier.
«Internet étant un outil universel abolissant les frontières, pourquoi donc limiter nos ventes au seul hexagone ?», déclare son fondateur José Costa. Dès l'origine, cette société s’est donc orientée sur l'international par la seule volonté des dirigeants.
Ce choix qui paraît évident l'est autant lorsque le décideur en prend le risque ? C'est la question que tout dirigeant de PME doit en tout cas se poser, dès la création de son entreprise : mon produit ou mon service peut-il se vendre à l'étranger, que dois-je faire pour l'adapter, comment m'y prendre pour attaquer tel ou tel marché, ai-je les moyens de mon ambition, dois-je suivre mon intuition, comment et où trouver des fonds...etc ?
Aujourd'hui, plus de la moitié des ventes de Giroptic est réalisée à l'étranger. Se limiter au seul marché français eût été une erreur.

Toluna, un succès foudroyant en quelques années
Créée en 2000 par un jeune avocat international spécialiste des fusions-acquisitions, Toluna est positionnée sur les études et les sondages d'opinion via Internet. Importé des Etas-Unis, le concept n'existait pas en Europe et encore moins en France.
Servi par les compétences de Frédéric-Charles Petit son président fondateur, Toluna est une pure start-up. En 2000, un Fonds d'investissements anglais investit 2 millions d’euros. En 2004, la société réalise 1,5 million d’euros, elle en fait aujourd'hui près de 90 millions d’euros après le rachat à Microsoft de sa filiale Greenfield, principal concurrent de Toluna. Parti de zéro en 2000, Toluna devient en 2009 N°1 mondial de son secteur, en réalisant 80 % de son chiffre d’affaires à l'export.
Là encore, l'orientation internationale s'est imposée dès le départ. «Il faut avoir l'obsession de l'international», dit son Président qui passe son temps à parcourir la planète.

Il est intéressant de souligner que Toluna s'est créée en pleine explosion de la bulle Internet et que le rachat de Greenfield s'est fait alors que la crise mondiale frappe toutes les économies.
D'après Frédéric-Charles Petit, les valeurs de son succès sont la méritocratie, la loyauté et l'humilité. Pour lui rien n'est jamais acquis.

 
Transdev, la gestion RH exemplaire
Filiale de la Caisse des Dépôts, Transdev est le n°1 mondial des transports publics, tramway et réseau de bus. Elle possède des filiales dans neuf pays, avec un CA 2008 de 3,2 milliards euros et 46.000 personnes, elle réalise 60 % de son activité à l'export.
La pérennité et la croissance de l'entreprise sont fondées sur le savoir-faire technologique et sur la gestion internationale des cadres dirigeants. «La problématique RH est de maintenir un contact étroit avec nos cadres dirigeants de très haut niveau expatriés», nous dit Nam Durand, Directeur du Développement RH international et gestion des cadres dirigeants qui ajoute : « ... pouvant vite se sentir isolés, leur bien-être et leur efficacité peuvent se détériorer. En conséquence je veille à assurer la transmission des règles RH corporate mais aussi et surtout, le maintien d'un contact humain avec eux. Je ne gère pas des dossiers, mais des femmes ou des hommes de façon personnalisée».
Nous sommes ici dans le cas d'un grand groupe qui gère très étroitement son capital humain considéré comme l'avenir de l'entreprise. Le dirigeant de PME/PMI, toute proportion gardée, doit avoir la même perception de l'importance du bonheur de son personnel expatrié, clé du business qui garde un temps d'avance.

Ces trois exemples montrent à quel point, au-delà des techniques financières, la volonté et la dimension humaine des dirigeants priment dans les paramètres fondateurs du succès à l'international.
Nous laisserons la conclusion à Marc Hoffmeister, Président de Classe-Export : «L'export, ce n'est ni plus ni moins que de l'envie et de l'intuition...n'est-ce pas tout simplement la projection de l'esprit d'entreprenariat, natif chez tout dirigeant digne de ce nom ?».
Il faut donc oser, en étant convaincu que pratiquement tous les produits ou les services offrant une réelle valeur ajoutée peuvent être le coeur d'une démarche internationale. Aujourd'hui, la globalisation s'impose. Tout produit a un marché : le monde.

1. VIE : Volontaires Internationaux en Entreprise : cf site : ubifrance.fr
2. OSCI : Opérateurs Spécialisé du Commerce International. http://www.osci-rhonealpes.org
Par Philippe Dermagne