Communication et interculturel, clés de l’international

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Vendre à l’export, c’est pouvoir communiquer et comprendre la culture des acheteurs étrangers


De nombreuses propositions ont été formulées pour relancer le commerce extérieur de la France et réduire le déficit de la balance avec un diagnostic portant notamment sur la compéti­tivité, l’offre, la taille et le nombre d’entreprises exportatrices.
On mentionne assez rarement deux fondamentaux de l’international : pouvoir communiquer dans une langue étrangère, notamment en anglais, et savoir travailler en contexte multi­culturel. Vendre à l’étranger suppose de pouvoir s’exprimer, idéalement dans la langue maternelle de l’acheteur ou tout au moins dans la langue du commerce international : l’anglais. D’après une étude récente d’EF Education First, les 3/4 des personnes dans le monde qui parlent l’anglais l’utilisent en tant que seconde langue ; elles ne recherchent pas la perfection en termes de grammaire ou de pronon­ciation, mais seulement la capacité à pouvoir communiquer avec un étranger.

Cette même étude donne le tiercé gagnant des pays non anglophones qui maîtrisent le mieux l’anglais : la Norvège, les Pays-Bas et le Danemark. Arrivent ensuite la Suède, la Finlande et l’Allemagne, la France est 17e.

L’étude est également très instructive dans le sens où elle montre une forte corrélation de la maîtrise de l’anglais avec les résultats à l’exportation : les pays non anglophones qui maîtrisent le mieux l’anglais sont les pays qui obtiennent le meilleur niveau d’exportation par habitant. Les entreprises françaises ont pris conscience de ce handicap : d’après l’observatoire Place de la Formation, les langues, notamment l’anglais, arrivent en première place des demandes de formation avec 20 % de l’ensemble.

Si la première condition est de bien communiquer, la deuxième est de connaître l’autre et comprendre sa culture. Comment négocier avec un Chinois, un Japonais ou un Américain sans intégrer ses références culturelles ? Comment faire des affaires avec un acheteur dont on ne comprend ni sa gestion du temps, ni son rapport au groupe et à la hiérarchie, ni son « langage silencieux ».

Au-delà de la simple compréhension des mots, l’interculturel donne les clés pour décrypter les codes de business et les comportements des clients étrangers ou futurs partenaires.
  
C’est l’outil essentiel pour éviter les impairs, ces fautes si facilement évitables lorsque l’on y est préparé. Combien d’échecs et d’anéantissements de mois de travail sont en fait le résultat de cette méconnaissance culturelle.
 
Il ressort que l’ouverture au monde d’un plus grand nombre d’entreprises, et par là même un meilleur équilibre de la balance commerciale, passe nécessairement par une préparation au travail en milieu international, à savoir une communication efficace et une utilisation pertinente des leviers interculturels.

 

Par Gilbert CROZE - Spécialiste en management international et interculturel.
Auteur du livre : Les 12 lois incontournables du marché américain. Réussir aux États-Unis Ed Gualino



Lu 4941 fois Dernière modification le mercredi, 21 octobre 2015 14:37
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