Pour l’immense majorité des entreprises, le développement commercial est le nerf de la guerre. Le rendre efficace permet d’atteindre une certaine performance commerciale qui passe par l’optimisation de la productivité de l’équipe commerciale et de la rentabilité de ses ventes, l’aboutissement des objectifs de chiffre d’affaires, l’amélioration du taux de conversion des clients et la hausse de leur taux de satisfaction.

Accélérer le développement commercial grâce à des méthodes de vente innovantes

Pour y parvenir, les entreprises doivent mieux définir leur stratégie commerciale, optimiser leur organisation commerciale notamment en redessinant les territoires de chaque vendeur, améliorer leurs processus et leurs méthodes de ventes et recruter et gérer les meilleurs talents. Pour cela, elles peuvent faire appel à des sociétés conseil en stratégie et performance commerciale. La start-up Bold and Sharp propose ainsi aux directions générales et opérationnelles (Ventes, Marketing, RH) d’accélérer le développement commercial de leur entreprise à partir d’une méthodologie innovante, acquise auprès des entreprises de la Tech américaine.

« On propose de passer en revue toutes les composantes de la performance commerciale et marketing de l’entreprise : la stratégie, les chiffres, les process de ventes, les systèmes d’information et les compétences de l’équipe commerciale, puis d’en faire un diagnostic et une analyse afin de mettre en œuvre notre offre qui porte sur la gestion optimisée des talents, sur des méthodes de ventes novatrices adaptées à des environnements concurrentiels ou des cycles de vente spécifiques et sur la redéfinition de la stratégie commerciale », indique Bruno Sireyjol, fondateur de Bold and Sharp.

À partir de là, Bold and Sharp bâtit avec l’entreprise cliente un projet sur mesure, prenant en compte ses besoins spécifiques, et établit une feuille de route lui permettant de progresser étape par étape pour atteindre les indicateurs de performance définis ensemble au départ.

Cibler les clients stratégiques pour plus d’efficacité commerciale

De son côté, Forgacom société conseil en stratégie et développement commercial développe son offre aux entreprises à partir d’un diagnostic général. « Ce diagnostic porte sur les points forts et les points faibles de tous les départements de l’entreprise production, qualité, marketing, logistique… car un problème commercial n’est souvent que la partie visible de l’iceberg », explique Frédéric Dubois, dirigeant de Forgacom.

Puis Forgacom propose un plan d’action pour réviser la politique commerciale de l’entreprise et revoir les orientations par catégories de clients en segmentant la clientèle. « Il faut mettre les efforts de vente sur les clients stratégiques pour obtenir le plus d’efficacité possible. Ce sont sur ces clients qui amènent de la rentabilité que les commerciaux doivent être focalisés pour que 20 % de leur action produisent 80 % d’efficacité », assure-t-il.

Forgacom accompagne aussi les entreprises sur le management de l’équipe de vente. « Les managers deviennent des administratifs à force de multiplier les reportings de leurs vendeurs qui ont davantage besoin d’être accompagnés sur le terrain. Il faut se baser sur les meilleures pratiques pour les dupliquer aux autres », insiste Frédéric Dubois.

Comparer référentiel des ventes de l’entreprise et réalité du terrain

Keyrus Management, société conseil en stratégie opérationnelle, aide aussi les entreprises à atteindre la performance commerciale. Cela passe par un diagnostic complet des forces de vente qui s’appuie sur une méthodologie précise.

« On confronte le référentiel de pratiques commerciales établi par la direction de l’entreprise et la réalité du terrain vécue par les commerciaux. On mesure notamment les temps de vente, les temps administratifs et les temps de management pour évaluer le potentiel d’amélioration d’efficacité commerciale et de management avant de faire des recommandations », expose Marc Rousselle, associé à Keyrus Management.

Le CRM, élément structurant de l’animation commerciale

La performance commerciale requiert aussi de s’équiper d’outils digitaux qui contribuent à accroître l’efficacité des commerciaux. Logiciels de relation client (CRM), bases de données, plateformes d’intelligence marketing ou collaboratives de gestion de projet… permettent d’automatiser la gestion des clients, les campagnes de prospection ou de partager des informations clients entre divers départements de l’entreprise.

Les outils de prévision des ventes font gagner en efficacité

Ces outils font gagner du temps aux commerciaux qui peuvent se consacrer davantage à leurs ventes. L’éditeur de logiciels Anaplan offre même aux entreprises des plateformes collaboratives de simulation de prévisions de ventes à la semaine.

« Grâce à notre outil, les directeurs commerciaux peuvent optimiser les ressources afin d’accroître la productivité des ventes et d’augmenter le chiffre d’affaires », conclut Brice Faure, directeur général Europe du sud de Anaplan.