Réussir son développement commercial

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Bien que la situation sanitaire ne soit pas encore complètement stabilisée, l’année 2021 devrait être celle de la relance et de la reprise pour de nombreuses entreprises. Néanmoins fragilisées par les confinements et une économie au ralentie, elles vont devoir se réinventer pour répondre à l’évolution de la demande des clients tant en termes d’offre que de distribution.

« Pour bien comprendre où en sont les entreprises, il leur faut en premier lieu réaliser un diagnostic de leur entreprise, explique Éric Luc, directeur des relations extérieures chez Fiducial et expert-comptable. Cette démarche est essentielle pour analyser les points de fragilité consécutifs à la crise sanitaire puis mettre en place un plan de relance efficace. Tout l’enjeu consiste ensuite à travailler sur leur stratégie de développement et leur organisation interne, afin d’augmenter leur chiffre d’affaires ».

Les entreprises peuvent alors mettre en oeuvre différents plans d’actions.

Eric LUCRéinventer sa stratégie commerciale

Le développement du chiffre d’affaires passe en premier lieu par l’augmentation des ventes de produits et de services. À cet effet, il convient notamment de définir et de mettre en place des pratiques commerciales visant à augmenter la valeur du panier moyen, mais aussi à sécuriser les ventes incertaines ou encore à attirer de nouveaux clients.

« Le digital leur offre alors de nombreuses opportunités pour développer les ventes au travers de nouveaux canaux de distribution, souligne Éric Luc. Il permet de proposer de nouveaux services tels que le click and collect, ou la mise en avant de certains produits en fonction du profil client. Les entreprises peuvent aussi échanger davantage avec leurs fournisseurs pour mieux comprendre l’évolution de leur marché, mais également avec leurs clients pour mieux appréhender leurs nouveaux besoins. Nous leur conseillons aussi de surveiller les offres concurrentielles ».

Pour développer leurs ventes, les entreprises ont également tout intérêt à mettre en oeuvre une communication client plus que jamais affutée et adaptée au contexte actuel.

« Il est par exemple important que les entreprises qui ont subi une fermeture administrative définissent puis communiquent auprès de leurs clients les conditions de leur réouverture : date, respect des gestes barrières, distanciation, jauge maximum, prises de rendez-vous, opérations promotionnelles et commerciales, poursuit Éric Luc. Cette démarche de communication peut aussi passer par l’achat d’espaces publicitaires pour toucher de nouveaux prospects, ou encore par une présence renforcée sur Internet ».

Repenser et préparer son organisation

Au-delà de l’offre, les entreprises doivent également se pencher sur leur organisation et leurs ressources humaines.

« La crise sanitaire a obligé de nombreuses entreprises à mettre en place de nouvelles organisations de travail, créant parfois des cassures au sein de leur équipe, précise Éric Luc. Aujourd’hui, il convient de remobiliser les collaborateurs, d’autant plus que tout le monde aura un rôle à jouer dans la reprise. Pour ce faire, il faut identifier les conditions de retour des équipes ».

Une réflexion sur les axes de simplification et d’optimisation de leur organisation est également fortement conseillée. Elle passe notamment par l’analyse des ressources stratégiques nécessaires au moment du redémarrage (matières premières, marchandises, équipements, sous-traitance…), par l’anticipation des réapprovisionnements, voire la diversification des sources d’approvisionnement pour éviter d’éventuelles ruptures.

« Dans le cadre de cette démarche, les entreprises doivent également contacter leurs fournisseurs pour connaître leur propre situation et leurs nouvelles contraintes en termes de délais de livraison, quantités, conditions tarifaires, règlements, etc. », poursuit Éric Luc.

Enfin, en termes d’organisation, les entreprises ont plus que jamais intérêt à s’appuyer davantage sur les nouvelles technologies pour gagner en agilité et en productivité.

Stratégie de diversification

Thierry SorlinWimova affronte la crise grâce à sa transformation digitale

Historiquement spécialisée dans l’intermédiation entre les compagnies d’assurance et d’assistance d’une part, et les taxis d’autre part sur la région Lyonnaise, Wimova a lancé en 2014 une plateforme nationale afin de servir les besoins de l’un de ses clients sur l’ensemble du territoire.

« C’est ainsi, avec le soutien de ce client, que nous avons progressivement développé un réseau national de chauffeurs de taxis, comptant à ce jour plus de 10 000 chauffeurs, explique Thierry Sorlin, président de Wimova. Jusqu’alors, notre positionnement était mono-produit (paiement centralisé en compte) et mono-marché (compagnies d’assistance) et nous dépendions de solutions logicielles métiers non-propriétaires ».

En 2019, la société a souhaité engager sa transformation digitale pour se diversifier. « Une nouvelle stratégie qui nous a notamment conduit à intégrer un pôle numérique de 12 personnes afin d’internaliser nos solutions technologiques (commande, dispatch, facturation) et de sortir de la dépendance technologique, précise Thierry Sorlin. Nous avons également renforcé notre structure commerciale (création d’une Direction Commerciale) afin de promouvoir nos offres (paiement centralisé vs paiement embarqué) et développer notre activité auprès d’entreprises ayant des besoins de mobilités (ETI, grands entreprises)Pour assoir ces nouveaux développements, nous avons également créé la nouvelle marque « Wimova – La mobilité sur mesure » début 2020 ».

Une transformation digitale qui tombe au bon moment

C’est donc juste avant la crise sanitaire que Wimova prend ce virage à 180°. « Une stratégie sans laquelle nous n’aurions probablement pas pu nous relever de notre baisse d’activité consécutive à la Covid, précise Thierry Sorlin. Dès le début du premier confinement et pendant 6 mois, la majorité de nos collaborateurs s’est retrouvée en chômage partiel, hormis notamment l’équipe numérique nouvellement intégrée qui, pour sa part, a continué à travailler sur le développement de notre plateforme nationale. Cette dernière sert les besoins de mobilité en taxi, H24 et 365 jours/an et ce, quel que soit le lieu sur le territoire national, et même sur la Suisse, la Belgique et une partie de l’Espagne et l’Allemagne en transfrontalier. Elle nous a notamment permis de remporter plusieurs contrats, en particulier avec la SNCF, pour le transport de ses salariés ».

Alors que la société réalisait 90 % de son chiffre d’affaires avec les assisteurs, sa transformation digitale lui a ainsi permis, en un an (et en période Covid), de diversifier sa clientèle : aujourd’hui, elle réalise 15 % de son chiffre d’affaires avec de nouveaux clients Corporate dont la SNCF. « Une stratégie de diversification que nous entendons poursuivre », conclut Thierry Sorlin.

Pour compléter ce dossier : Travailler sur le financement de la reprise

Lu 969 fois Dernière modification le lundi, 17 mai 2021 08:22
Anne Del Pozo

Elle collabore depuis près de 20 ans à différents magazines en qualité de journaliste.

Elle y traite de sujets articulés essentiellement autour de la finance, des flottes automobiles, du voyage et du tourisme d'affaires ou encore des ressources humaines. Anne del Pozo participe également à la rédaction de nombreux témoignages clients et de newsletters d'entreprise.

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