« Pour bien comprendre où en sont les entreprises, il leur faut en premier lieu réaliser un diagnostic de leur entreprise, explique Éric Luc, directeur des relations extérieures chez Fiducial et expert-comptable. Cette démarche est essentielle pour analyser les points de fragilité consécutifs à la crise sanitaire puis mettre en place un plan de relance efficace. Tout l’enjeu consiste ensuite à travailler sur leur stratégie de développement et leur organisation interne, afin d’augmenter leur chiffre d’affaires ».

Les entreprises peuvent alors mettre en oeuvre différents plans d’actions.

Réinventer sa stratégie commerciale

Le développement du chiffre d’affaires passe en premier lieu par l’augmentation des ventes de produits et de services. À cet effet, il convient notamment de définir et de mettre en place des pratiques commerciales visant à augmenter la valeur du panier moyen, mais aussi à sécuriser les ventes incertaines ou encore à attirer de nouveaux clients.

« Le digital leur offre alors de nombreuses opportunités pour développer les ventes au travers de nouveaux canaux de distribution, souligne Éric Luc. Il permet de proposer de nouveaux services tels que le click and collect, ou la mise en avant de certains produits en fonction du profil client. Les entreprises peuvent aussi échanger davantage avec leurs fournisseurs pour mieux comprendre l’évolution de leur marché, mais également avec leurs clients pour mieux appréhender leurs nouveaux besoins. Nous leur conseillons aussi de surveiller les offres concurrentielles ».

Pour développer leurs ventes, les entreprises ont également tout intérêt à mettre en oeuvre une communication client plus que jamais affutée et adaptée au contexte actuel.

« Il est par exemple important que les entreprises qui ont subi une fermeture administrative définissent puis communiquent auprès de leurs clients les conditions de leur réouverture : date, respect des gestes barrières, distanciation, jauge maximum, prises de rendez-vous, opérations promotionnelles et commerciales, poursuit Éric Luc. Cette démarche de communication peut aussi passer par l’achat d’espaces publicitaires pour toucher de nouveaux prospects, ou encore par une présence renforcée sur Internet ».

Repenser et préparer son organisation

Au-delà de l’offre, les entreprises doivent également se pencher sur leur organisation et leurs ressources humaines.

« La crise sanitaire a obligé de nombreuses entreprises à mettre en place de nouvelles organisations de travail, créant parfois des cassures au sein de leur équipe, précise Éric Luc. Aujourd’hui, il convient de remobiliser les collaborateurs, d’autant plus que tout le monde aura un rôle à jouer dans la reprise. Pour ce faire, il faut identifier les conditions de retour des équipes ».

Une réflexion sur les axes de simplification et d’optimisation de leur organisation est également fortement conseillée. Elle passe notamment par l’analyse des ressources stratégiques nécessaires au moment du redémarrage (matières premières, marchandises, équipements, sous-traitance…), par l’anticipation des réapprovisionnements, voire la diversification des sources d’approvisionnement pour éviter d’éventuelles ruptures.

« Dans le cadre de cette démarche, les entreprises doivent également contacter leurs fournisseurs pour connaître leur propre situation et leurs nouvelles contraintes en termes de délais de livraison, quantités, conditions tarifaires, règlements, etc. », poursuit Éric Luc.

Enfin, en termes d’organisation, les entreprises ont plus que jamais intérêt à s’appuyer davantage sur les nouvelles technologies pour gagner en agilité et en productivité.

Pour compléter ce dossier : Travailler sur le financement de la reprise