Réussir un site de e-commerce, c’est donc en grande partie mettre sur pied un tunnel de vente solide et bien pensé. Voici ce qu’il vous faudra savoir à ce sujet !

Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?

Commençons par un petit point lexical, afin de bien comprendre ce dont il est question ici. Dans le milieu du marketing, vous entendrez parler de tunnel de vente, mais aussi de tunnel de conversion, d’entonnoir de conversion ou bien encore « pipeline » ou « funnel » - pour ce qui est des termes anglophones.

Venons-en maintenant à la définition : il s’agit d’un ensemble de techniques qui permettront d’influencer le comportement des consommateurs potentiels afin de les convertir en clients, et si possible en clients fidèles.

Un exemple pour mieux comprendre

C’est par une immersion dans un secteur intéressant sur le plan marketing que nous souhaitions débuter : parlons de l’industrie du casino en ligne. Les joueurs potentiels vont visiter un site de gaming X et observer ses produits. Le casino devra donc avoir mis sur pied une interface simple d’utilisation, mais aussi y mettre en avant ses produits phares, comme les meilleures machines à sous disponibles par exemple.

Pour convaincre le prospect qui sera à ce stade séduit par le panel de produits, le casino pourra proposer au client en puissance de s’inscrire pour activer dans la foulée un bonus. Bénéficier d’un cadeau permettra alors de convertir ce potentiel acheteur en lead qui communiquera quelques données personnelles de base.

Il ne restera alors plus qu’au casino en ligne à boucler la vente en offrant un autre bonus sur un dépôt cette fois, promotion qui incitera le consommateur satisfait à devenir un client. Par le biais de newsletter, de futurs promos ou bien encore d’un programme VIP, la maison de jeu virtuelle pourra par la suite fidéliser le joueur en question.

Comment mettre en place un tunnel de vente efficace ?

Vous l’aurez compris, un tunnel de vente devra s’appuyer sur des concepts de psychologie de la consommation. Votre but sera donc de guider étape après étape le prospect à travers les différentes phases de l’achat, sans jamais le perdre en cours de route.

Pour cela, les transitions doivent être opérées de façon fluide et en aussi peu de paliers que possible en respectant ce parcours : 

• Éveiller l’intérêt des visiteurs en leur donnant envie d’acheter. C’est donc le moment où vous mettez en avant l’intérêt de vos produits et faites en sorte de distinguer votre offre commerciale de celle de la concurrence ; 

• Convertir ces visiteurs en leads, c’est-à-dire en individus disposés à partager avec vous leurs données de contact. Pour atteindre cet objectif, les sites internet peuvent par exemple suggérer une inscription à la newsletter, l’envoi de contenu exclusif ou bien l’activation d’un cadeau, comme le fait par exemple le site de la Fnac ; 

• Boucler la vente. Il s’agit-là de l’étape cruciale bien entendu, et c’est sur ce point que vous ne devrez surtout pas alourdir les démarches. Il faudra donc épurer au maximum les différentes phases en ne collectant que les données essentielles ; 

• Fidéliser l’acheteur. Vous avez réussi à conclure une vente, félicitations ! Toutefois, le travail ne s’arrête pas là… L’objectif sera maintenant de poursuivre vos efforts dans cette dernière partie du tunnel de vente en donnant l’envie et l’occasion à votre client de revenir pour pérenniser votre activité. Conservez par exemple un contact régulier avec lui en lui faisant parvenir des newsletters et faites-lui part du lancement de nouveaux produits / d’améliorations mises en place sur votre interface.