La prospection commerciale en 2024, d’abord un enjeu RH
Le commercial est devenu un véritable consultant impliqué dans tout le cycle de vente et de fidélisation. Pour réussir cette mutation, l’organisation de la fonction commerciale en travail hybride et la fréquence de versement du variable ont été adaptés pour mieux les fidéliser.
Le retour en force du face à face et l’IA sont aussi au coeur des enseignements du Livre Blanc Sellsy « Les grandes tendances de la prospection commerciale 2024 ».
« L’ère où la stratégie commerciale se limitait à une simple intuition et à des méthodes traditionnelles est révolue », selon Benoît Betton, Head of Sales chez Sellsy.
Le commercial est devenu un véritable consultant devant établir des liens qui vont au-delà de la vente. Aujourd’hui le client veut des cas d’utilisation adaptés à son marché, des éléments de ROI, des démonstrations produits en vidéo, des essais gratuits, des témoignages clients ou encore des avis utilisateurs.
Le face à face est revenu en force après le COVID, puisque la participation à des salons type foires est nécessaire pour 43% des répondants. La communication non verbale et l’attention focalisée sont de véritables atouts pour décrypter les réactions des acheteurs potentiels.
Mais le contrat signé, la relation client ne doit pas s’arrêter là, le commercial est de plus en plus impliqué dans sa fidélisation. Les clients existants représentent en moyenne 72% du chiffre d’affaires d’une entreprise, contre 28% pour les nouveaux. C’est dire si la proposition de services additionnels – cross selling – et l’incitation à investir dans des versions plus élaborées du produit – up selling – sont hautement stratégiques. Ces compétences relèvent du rôle d’un consultant.
Cette nouvelle casquette implique une montée en compétences des commerciaux, avec une meilleure prise en compte de leurs aspirations et de leurs motivations salariales.
Une organisation du travail revue pour mieux répondre aux attentes des clients
Mutations des modes de travail et pénurie de compétences participent au bouleversement de l’organisation des forces commerciales. Attirer et retenir les meilleurs profils est un enjeu stratégique pour les entreprises, en particulier les TPE/PME. 26% mettent en avant une rémunération très attractive, 33% l’accès à de nombreuses formations, 31% les avantages pour attirer et fidéliser les équipes.
La question de la part variable est aussi cruciale. Si 42% le verse au mois, le taux de 10 à 20% est plébiscité pour 59% (dont 85% pour des organisations de 20 à 49 salariés).
Si 49% des interrogés n’emploie qu’un commercial, 51% ont une équipe avec des fonctions précises telles que :
- Sales Development Representative, dont la mission est de qualifier des prospects générés par des actions d’inbound marketing
- Business Developement Representative, un commercial spécialisé en prospection outbound
- Account Executive, qui travaille directement avec des prospects qualifiés pour comprendre leurs besoins, définir le périmètre d’action, organiser des rencontres et proposer des devis
- Customer Succcess Manager, qui fait le lien entre les équipes de vente et de support client.
Tous ces profils ont goûté au télétravail imposé par le COVID. Les commerciaux hybrides sont 28% plus susceptibles de dépasser leurs objectifs de vente que ceux exclusivement en présentiel ou à distance. Alors, 73% des entreprises interrogées se sont adaptées.
