Céder son entreprise : un accompagnement stratégique gagnant

Derrière un projet de cession d’entreprise, les motivations peuvent être multiples : désir de changement, lassitude, appréhension de l’avenir… Les raisons de vendre sont aussi variées que les parcours des dirigeants eux-mêmes. La clé d’une stratégie réussie réside dans la prise en compte des véritables enjeux du dirigeant.

Identifier ces motivations profondes permet de définir la meilleure stratégie, qu’il s’agisse d’optimiser le prix, de choisir le moment idéal, de trouver les bons acquéreurs, ou encore d’optimiser la fiscalité. Il arrive même que le projet de cession se transforme en une opportunité d’acquisition pour le dirigeant !

Comprendre les vraies motivations pour viser juste

À la création de son entreprise, le dirigeant poursuit souvent un rêve : innover, conquérir un marché, bâtir une équipe, ou encore laisser un héritage. Cependant, avec le temps, la gestion quotidienne peut devenir lourde : gestion des salariés, des clients, des obligations fiscales et administratives… Le dirigeant peut finir par ne plus tirer de satisfaction, même financière, de son entreprise. Ce qui était un projet passionnant peut alors devenir un fardeau. Le dirigeant se retrouve épuisé, et la cession apparaît comme une solution.

Il est essentiel, dans un projet de cession, de bien comprendre ce qui motive cette décision. Inviter le dirigeant à réfléchir à ses objectifs, à ses aspirations personnelles et professionnelles permet de clarifier ce qu’il aime et ce qu’il est prêt à laisser derrière lui.

Cela inclut également de comprendre ce qu’il n’aime plus faire, ou ce qui n’apporte de valeur à l’entreprise, et comment il interagit avec ses associés et son équipe de management. Cette réflexion approfondie permet de bâtir un projet de cession cohérent avec ses attentes.

Contrairement aux idées reçues, la vente d’une entreprise ne se résume pas à obtenir le meilleur prix. De nombreux autres critères entrent en jeu et ne doivent pas être négligés sous peine de rater des opportunités.

La cession d’entreprise : de la finance à la créativité

Les dirigeants de PME et d’ETI passent leur carrière à développer leur entreprise, concentrés sur la rentabilité, la gestion des ressources humaines et la productivité. Vendre leur entreprise peut parfois être perçu comme un renoncement à tout ce pour quoi ils ont œuvré. Cela implique un changement de posture profond, passant du statut de chef d’entreprise respecté à celui de retraité ou d’investisseur, par exemple. Et après la vente, quels seront leurs nouveaux projets personnels, familiaux ou professionnels ?

C’est pourquoi il est important d’intégrer la dimension personnelle dans le projet de cession. En se recentrant sur son bien-être, le dirigeant retrouve souvent un nouvel équilibre et une motivation qui peuvent conduire à une revalorisation de l’entreprise.

Un bon diagnostic est la clé pour permettre aux conseillers en M&A de se concentrer sur les bons leviers. Une cession réussie repose sur un accompagnement sur-mesure de l’opération de cession. Cela implique de transformer l’entreprise de l’intérieur : réorganisation, nouvelle stratégie commerciale, recrutements, lancement de nouvelles activités… En parallèle, un travail en profondeur doit être mené autour du dirigeant pour assurer une transition en douceur avec le futur actionnaire.

Relancer le dirigeant dans une nouvelle dynamique

Chaque projet de cession est unique. Il peut s’agir de dégager des liquidités, de procéder à une cession totale ou partielle, ou d’opter pour des montages financiers comme un LBO ou un OBO. Parfois, le dirigeant quitte définitivement l’entreprise. Parfois, il reste, mais se concentre sur ce qu’il aime, ce qu’il sait faire de mieux ou sur des missions à très forte valeur ajoutée. En libérant la grande majorité de son temps, il peut se consacrer à des projets personnels ou à des activités plus structurantes et rentables pour l’entreprise.

Le marché de la fusion acquisition des PME et ETI a évolué et s’est structuré ces vingt dernières années. Il offre de nouvelles perspectives à la fois aux dirigeants mais aussi à leur entreprise. Aujourd’hui, on transforme une entreprise pour mieux la céder. On prépare le projet du dirigeant. Vendre au meilleur prix reste toujours une priorité et le process pour y arriver est dorénavant corrélé à d’autres facteurs de réussite comme la transformation précession et la compréhension intérieure du dirigeant permettant souvent de doubler la valeur d’une société.

Par Patrice KLUG, associé-gérant du cabinet de M&A Entreprise & Décisions