Pour les entreprises qui exportent, la gestion des délais est encore plus compliquée. S'il est fréquent d'entendre évoquer le « marché domestique » s'agissant des pays membres de l'Union européenne, il en va bien autrement dans les faits. En cause des spécificités réglementaires propres à chaque pays, auxquels s'ajoutent des usages tout aussi hétéroclites en matière de règlements interentreprises.

Bien entendu, il existe des « outils » pour limiter le risque à l'export, comme l'assurance-crédit par exemple. Mais comment maîtriser la gestion de sa trésorerie à l'export, tout en continuant d'entretenir des relations commerciales suivies avec ses partenaires étrangers ? En d'autres termes, comment sécuriser son activité export tout en continuant de s'y développer, voire de conquérir de nouveaux pays ?

S'appuyer sur l'expertise pays

La solution passe probablement par l'externalisation de la relance et du recouvrement du poste clients à l'international, en faisant appel à un spécialiste. Pour une plus grande efficacité, le spécialiste en question doit être implanté physiquement dans les pays concernés, afin de maîtriser au plus près les particularités réglementaires et celles liées aux usages. C'est le cas d'International Trade Partners (ITP), société du groupe BNP Paribas, qui assure depuis 25 ans la gestion du poste clients pour des entreprises exportatrices. Grâce à des filiales implantées en Italie, France, Allemagne, Portugal, Espagne et Grande-Bretagne, ITP intervient auprès des acheteurs dans ces pays, ainsi que ceux situés à proximité comme la Belgique, le Luxembourg, les Pays-Bas, l'Autriche et la Suisse. Son objectif, en accord avec la politique de l'entreprise cliente, est d'intervenir auprès des clients dans le cadre d'une démarche amiable convenue en amont, avec - et c'est fondamental dans la démarche – la volonté de maintenir les liens commerciaux existants.

En effet, toujours d’après l’étude Altares, il est à noter une grande variété des délais moyens de retard de paiement en Europe. L'Allemagne fait figure de bonne élève avec 6,5 jours en moyenne, et la France reste plutôt bien placée, avec un retard moyen de 11,9 jours au premier semestre 2014. En fin de peloton, avec 17,5 jours de retard, on retrouve l'Espagne, l'Italie (21,2), et surtout le Portugal (32 jours). Le Royaume-Uni (16,6 jours) et l'Irlande (18,3 jours) se situant en milieu de classement.

L'intervention locale des équipes d'International Trade Partners permet bien souvent de dénouer la situation dans le cadre amiable, d'accélérer les paiements et donc d'améliorer la situation de trésorerie, d'autant que l'action peut aller jusqu'à l'encaissement proprement dit.

Et si le recouvrement amiable échoue, le prestataire peut alors faire agir ses partenaires locaux dans le cadre d'une procédure contentieuse, avec le même degré d'expertise du pays. Ou encore intervenir dans la gestion de l'assurance-crédit lorsque le client est assuré.

Au-delà de son efficacité, la gestion externalisée de la relance et du recouvrement permet de diminuer les frais fixes. Le mode de rémunération s'appuie sur une commission en fonction du chiffre d'affaires géré et d'un paiement à la performance en fonction des objectifs réalisés. Enfin, c'est également un système « à la carte » qui s'adapte à toutes les situations : l'entreprise peut, par exemple, choisir de sécuriser son poste clients sur un pays en particulier.

Plus qu’une externalisation de la gestion, International Trade Partners propose donc une offre souple et un véritable accompagnement de l’entreprise à l’export.

Pour en savoir plus : www.itp-online.com